技术市场营销 - 农业科学院.ppt

技术市场营销 中国人民大学农业与农村发展学院 全国十佳企业培训师 张利庠博士 Zlx001@13601245566 WHO AM I? 张利庠： 说话结巴的教授 泡在企业的学者 历史学学士 哲学硕士 管理学博士 经济学博士后 中国人民大学教授 光盘VCD 金嗓子喉宝案例 505神功元气袋 三株口服液 一、技术市场 广义的技术市场 包括技术开发、技术转让、技术咨询、技术服务和与之相关的其他技术交易活动 狭义的技术市场 指技术商品交换的场所或区域。 国内外的不同理解 国外用得比较多的概念是“技术转移” 联合国贸发会议指出，技术转移是关于制造某种产品、应用某项工艺流程或提供某种服务而转移系统的知识，其主要途径有许可贸易、技术咨询、技术服务与协助等 国内外的不同理解 我国的技术市场还包括技术开发。 国外技术市场只是技术的实用化和产业化 只有实用化和产业化的技术，才是成熟的技术、系统的知识，才有可能实现技术转移。 市场营销 企业在变化（动态）的市场环境中为满足消费者需要和实现企业目标，综合运用各种营销手段，把产品和服务整体地销售给消费者的一系列活动与过程。 环境混沌 Environment 1、非确定性 2、非有序性 3、非物质性 4、非对称性 营销是一种创造消费者并使之满意，以取得利润的艺术。 市场营销就是在买方市场的前提下营造属于自己的卖方市场。 二、技术市场营销特点 1、理论与实践结合： 能说会做 2、人格与物格并重 3、能卖与能省结合 4、科学与艺术结合 人格与物格： 能卖与能省结合 推销与营销的区别： 推销： 起点：公司、生产 中心：现有产品 手段：促销 终点：利润 卖能生产的东西 生产产品然后努力卖 营销： 市场 顾客需要 营销组合 满足需要赢得利润 生产能卖的东西 只生产好卖的产品 三、技术市场营销趋势 你能说出多少个P？ 产品：product 价格：price 地点：place 促销：promotion 权力：power 公关：public relation 你能说出多少个P？ 探查：probing 分割：partitioning 优先：prioritizing 定位：positioning 你能说出多少个P？ 人员：people 公众形象：public image 企业哲学：philosophy of firm 物流管理：physical distribution 政府力量：power of government 实体设备：physical equipment 销售过程：processing 要素组合以4P—4C 4P：产品 4C：消费者 （produce） 成本 （ price） cost） 分销渠道 方便 （ place） （ convenience） 促销渠道 沟通 （ promotion） communication ） 要素组合以4C——4R 4C： 4R 消费者 1.与顾客建立关联 （consumer） relation 成本 提高市场反应速度。 （ cost） reaction 方便 系营销越来越重要 （ convenience） relationship 沟通 4.回报是营销的源泉。 （ communication ） response 企业营销思维的三个转变 1、从价格竞争导向到客户价值导向 2、从市场机会导向到营销能力导向 3、从投机取巧导向到系统效率导向 企业营销体系的三个转化 1、由与顾客简单交易关系转向维持、深化、发展关系，提升客户关系价值 2、由粗放式扩张市场转向精心培育与发展市场 3、营销队伍由业余选手转向职业选手。 四、技术市场的产品策略 中国技术产品的问题 １、成熟度低 专利的起源：１４７４年的威尼斯； 中国从１９８５年才开始 属于know how 类技术成果 我国ＲＤ投入严重不足，国外９５％是职务专利，中国则相反。 中国技术产品的问题 ２、技术需求缺少风险准备 甩棒接力 ３、质量和信誉问题 技术的供应量远远超过有效需求 技术产品策略 高精尖技术,国家科研机构 一般性技术,科研院所 生活技术,企业科研 产品的定义及其价值 案例分析之二 麦当