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子女教育保险组合 课程目标 通过回顾销售流程的各环节和展示子女教育保险组合方案，让学员认识到方案设计与方案说明的重要性，综合之前学到的子女教育险种，进行子女教育保险组合方案。 课程大纲 销售流程的回顾 课程大纲 保险组合的相关概念（1/4） 保险组合的作用： ?唤醒客户的内在需求 ?满足客户的个性需要 ?强化险种的利益卖点 ?刺激客户的购买欲望 保险组合的相关概念（2/4） 保险组合的设计原则 ?适当的需求－分辨客户提出的与潜在的需求 ?适当的保额－放大至家庭年收入的5-10倍 ?适当的保费－控制在家庭年收入的10%～15% ?兼顾客户、销售人员、公司三者利益 保险组合的相关概念（3/4） ?制作保险组合的一般步骤 ?收集客户需求并对其进行分析 ?进行产品组合设计 ?利益测算演示，利益分类精确计算并列举数据 ?缴费说明，计划特色描述 ?搭配公司简介以及服务承诺 ?准备封皮、封底等，进行制作 保险组合的相关概念（4/4） ?保险组合说明的步骤 ?步骤一、建立轻松良好的关系 ?步骤二、引出计划书（确认需求） ?步骤三、解释计划书的优点 ?步骤四、概述计划利益 ?步骤五、尝试促成 课程大纲 子女教育保险组合的方式 子女教育险+各类长期险健康险 子女教育险+卡折式业务 子女教育险+各类附加住院医疗 子女教育保险组合方案介绍 演示案例 客户张先生夫妇今年刚刚喜获张宝宝，夫妻两人为国有大型企业的员工，福利待遇良好，家庭年收入在10万元左右，有一定的存款；同时每月还房贷2000元，生活费用（含宝宝的抚养费用）为4000元左右。鉴于未来不断高涨的教育费用，夫妻两人想现在就给孩子建立专项的教育基金。 案例分析 张先生的家庭属于中等收入家庭，目前每月家庭花费在6000元左右，投资保险的额度每月应控制在1000元以内。 考虑到婴幼儿的重大疾病风险，建议投保一定额度的重大疾病保险。 建议通过分红型保险规避未来的货币贬值风险。 方案展示（1/5) 方案展示（2/5) 投保人信息： ?姓名：张先生 性别：男 年龄：30岁 被保人信息： ?姓名：张宝宝 性别：男 年龄：0岁 方案展示（3/5) 方案展示（4/5) 方案展示（5/5) 保障疾病范围概述 保险利益测算表展示（分红收益） 特殊事项说明 利用已学习的相关产品说明话术和观念引导话术，进行组合方案的讲解及客户观念的沟通和促成。 课程大纲 演练说明（1/2） 演练说明（2/2） 子女教育保险组合方案实做 三口之家： 王先生， 35岁，某单位公务员，月收入5500元，妻子，刘女士，30岁，某大银行职员，月收入5000。现刚有一千金，夫妻两人考虑到以后教育金的大幅上升及孩子的健康，结合此家庭设计一份组合方案。 演练点评 结语 了解客户需求 专业才能制胜 第 1.1节 8 第1节 * * ü 销售流程回顾 1 保险组合的相关概念　　 2 子女教育保险组合方案介绍 3 子女教育保险组合方案实做 4 准客户开拓 售后服务 递送保单 方案说明 设计解决方案 寻找购买点 收集客户资料 接洽 安排约访 ü 销售流程回顾 1 保险组合的相关概念　　 2 子女教育保险组合方案介绍 3 子女教育保险组合方案实做 4 ü 销售流程回顾 1 保险组合的相关概念　　 2 子女教育保险组合方案介绍 3 子女教育保险组合方案实做 4 长期受益 灵活保障 重疾金 身故金 分红金 生存金 意外医疗 疾病医疗 住院医疗 身故保障 敬呈 张先生 －－ 健康成长宝宝保险计划 保险计划： 200000 9760 9760 家庭保障合计　 200000 9760 170 20年 100000 国寿附加康宁两全保险 　 　 1120 20年 100000 国寿康宁定期重大疾病保险 　 　 8470 15年 100000 国寿鸿运少儿两全保险（分红型） 基本 保额 续期保费 首期保费 交费方式 基本 保额 投保险种 张宝宝 被保险人生存至本保险合同期满时，累计可领取满期保险金25800元。 满期给付 被保险人确诊身患重疾，最高可给付重大疾病保险金100000元。 重疾保险金 公司每年根据分红保险业务的实际经营状况，派发红利。 周年红利 被保险人身故，最高可给付身故保险金200000元。 年度最高身故保障 被保险人生存至本保险合同期满时，累计可领取生存金150000元。 生存给付 国寿鸿运少儿两全保险（分红型）： 保单借款。 附加权益 张宝宝的具体保险利益 ü 销售流程回顾 1