借款调查沟通技巧.pptVIP

* * * * * * * * * * * 沟通技巧 沟通 为了一个设定的目标，把信息，思想和情感在个人或群体间传递，并达成共同协议的过程。 如果没有达成共同协议，那叫“沟而不通”。 100% 想表达的 80% 表达出来的 60% 别人听到的 40% 别人理解的 沟通障碍 表达者词不达意，接受者心智筛选、性格筛选 现象 领导的一个好想法，层层安排下来，最后却成了一个馊主意？ 中国人太聪明，理解能力太强 中间环节太多 沟通的6部曲 1.事前准备 2.确认需求 3.阐述观点 4.处理异议 5.达成协议 6.共同实施 有效沟通的方法 1.有明确的沟通目标且不要忘记 2.重视每一个细节 3.至少达成一个目标 4.设身处地为他人着想 5.抛却成见 6.对事不对人 7.针对不同的对象，见人说人话,见鬼说鬼话 在我们的调查流程中的沟通有两个阶段，与客户的沟通，与贷审会的沟通 调查阶段 营销阶段 与客户沟通 目的是为了营销公司产品，让客户能接受自己，形成良好的沟通，根据了解到的客户基本情况，判断客户是否符合贷款的准入条件，最终进入调查阶段。 目的是为了获取有用完整的信息，对客户形成评价判断，完成调查报告，成功放款，当然终极目标更是让客户帮我们宣传营销带来新的客户。 看着对方说话 经常面对笑容 用心聆听，肯定对方 你不看着对方说话，会令对方产生不安。如果你一直瞪者对方，对方会觉得有压迫感。你要以柔和的眼光望者顾客，并诚意地回答对方的问题。 在交谈时，如果你面无表情，很容易引起误会。多向对方示以微笑，不但客户，你周围的人，甚至你自己也会觉得很快乐。 交谈时，你需要用心聆听对方说话，了解对方要表达的信息。适当时点头表示赞同或站在顾客的立场来考虑问题，可增进彼此间的感情。 眼脑并用 配合客户说话的节奏 引发贷款动机 除了听，还要多观察对方的表情、身体等信号的传递，才能做出准确的判断。同时不同的客户用不同的表述方式，不要用过多的专业化术语。 客户的说话习惯不同，节奏有快有慢，你要配合客户的说话节奏才是上乘之策。从话语中了解客户的性格也很重要。平时要多观察和勤于积累经验。 大多数客户都有潜在的贷款动机，营销的人责任就是“发掘”这个潜藏的动机，他对贷款总有这样那样的顾虑，你抓住了他的顾虑，对症下药，就能引发客户的贷款动机。 营销阶段沟通需注意 * * * * * * * * * * *