“营销”不克不及借酒消愁.docVIP

“营销”不能借酒消愁 深刻回顾中国营销走过的20年，不可不谓道路不曲折；诸多本土成功企业和营销专家们共同创立的营销概念不可谓不宽泛、涵盖力不强。 为了记住这段历史，营销泰斗卢泰宏曾专门撰写了一部《中国营销蓝皮书》，详尽地分析了中国20多年的营销风云和发展历程，被视为中国营销人的情感回归线，以致每每拿起此书、放于胸前，作为中国营销人的自豪之情溢于言表。 然而中国的营销现实却越发越让人摸不着头脑了，其研究与发展也越发背离现实、而流于“概念吵作”了。中国本土企业在产品研发技术日趋成熟、企业资金骤然放量的同时，营销管理水平却远远跟不上自身的发展。诸多貌似强悍的企业身躯背后，却隐藏着一支支头脑简单腹中空、习惯卖弄理论为继的营销队伍，他们对于瞬息万变的营销战的把握能力，令业界堪忧。 直面中国营销的现状，我们扪心自问。我们不能再让这种虚浮的营销氛围继续下去，怎样帮助中国营销从量变逾越到质变，怎样使中国营销多几分清醒、少一点沉醉，这是我们所关心的。 [b]营销现状：常识被忽略 “概念吵作”恶意灌水[/b] 营销之父，菲利普.科特勒说：营销是致力于发现顾客的需求并以此为基础来生产适销对路的产品，总之，营销旨在于发现和满足人类的需求。 美国战略之父，迈克尔.泼特说：营销就是在一个特定领域中有效重组企业各种竞争要素的能力。 世界上最具激情管理大师，汤姆.彼得斯说：营销是一种生活标准的创造与传播。 中国最神秘的营销大师，娃哈哈总裁宋庆后说：营销就是买卖关系。 更多的营销策划人语：营销即策划指导销售的过程。 从1980年8月第一版的新华字典上还查不到“营销”一词的详细概念，到“营销”已然让国人听得耳朵根发软，仅用了20年的时间。但颇让人遗憾的是，现实的营销环境并没有因为20年的洗礼变得理性，反而大有走向虚妄 “概念吵作”（浪漫主义营销）的边缘之势。 许多专业营销(策划)人士已经习惯于开口 “核心” 闭口“竞争力”。习惯于通过大量的案例分析来发现新的营销通理、不二法门，孰不知营销本是瞬息万变，从来就没有圣经；习惯于怎样应用兵法、策略以在商场克敌制胜，却忘了“兵无常势、水无常形”，以致自相矛盾；习惯于遇到问题时捧着营销经典以寻求理论支点，誓死要将营销变成一种高端的奢侈品；习惯于自视为职业经理人、不惮于思想出位，却忘记自己的本分只是营销决策的提供者、辅助者、服务者，而非最终决策者。 凡此种种。 中国的营销环境很大程度上已被某些所谓的专业人士搅得乌烟瘴气，所谓的新概念层出不穷；所谓的新理论经常在不经意间洗劫业界，可以让任何一位专业人士一夜之间变为古董；许多营销人士已经迷失了方向，或感到了强烈的压迫感；营销类书籍前挤后拥，接踵而至，混淆视听。 中国营销的研究与发展已经渐渐背离了现实，部分“草包”营销人只会日日捧着理论，指点江山、激扬文字，他们妄图将“营销经典”神化，使之变为高深莫测的阳春白雪，使之与众多普通的营销人士脱节，进而再做出一副学者的姿态为众生指点迷津，以解除饭碗无以为继之虞。 当然，过分推敲“营销”的定义，似乎总有点舍本逐末的嫌疑。如果一定要对它分层处理的话，我想营销的各种手段、方法应该属于现象的层面；而从本质上说，营销是为了促成商品的简单交易。在商品竞争不激烈、价值层次区分明显的环境中，消费者选择商品的主要依据仍是以朴素的价值等值观念为主；而在竞争日趋激烈、商品日趋同质化的今天，消费者已经难以准确地确认某种商品的价值，因此购买行为的决定过程也就不再单纯地取决于等值观念，而是更多地倚重企业（由人组成，是人的集合）与消费者（人的集合）的沟通结果。 从这个角度讲，营销并不是什么被夸张描述的经典，营销也不需要过多的理论支点，营销根本就是“下里巴人”，只是一种人与人之间的常识性的沟通过程。而现实的营销，却承载了太多的假文明，被神化、被断层、被恶意灌水，越来越想剥离于众生之外，成为少数人精通的利器。撕开层层遮羞布，看看营销的风韵究竟几何？我想直销业的模式，更直接地阐释了营销是什么。因此，我们更倾向于将“营销”定义为“常识”，通过常识性的客情沟通以达到商品价值的简单交易。 [b]泛营销时代：“分众”是一剂醒酒针[/b] 市场研究、市场细分、产品定位、品牌设计与打造、渠道设计与管控、广告、公关、人员促销、队伍建设、组织管理、考核与激励机制等一并整合、系统运用，这就是我们所理解的“泛营销”理念。 但无论营销变得如何“泛”，花样如何多，营销组合怎样错综复杂，泛营销时代毕竟是一个特色鲜明的客户导向时代，这个时代的营销沟通更个人化、个性化、有针对性、服务性、主动性，因此，只要抓住“沟通”这一主