面谈技巧的提高与演练.pptVIP

B、保障 （1）财产保全 （2）医疗保障 （3）生育保障 （4）员工福利 （5）应急基金 （6）住房按揭贷款 C、其它 （1）现财 （2）捧场 （3）花钱消灾 （4）保险顾问 （5）赠品 （6）身价 通常人们为避免经济损失，往往采取三种方法来解决： 了解客户的需求和购买动机，我们要针对客户的需求来进保险销售： （1）从健康入手 （2）从重大疾病入手 （3）从意外伤害入手 （4）从子女教育入手 （5）从家庭责任入手 （6）从养老金着手 * * 推销的关键在于拜访 拜访的关键在于面谈 1、他的习惯是什么？ 2、他的爱好是什么？ 3、他感兴趣的话题是什么？ 4、他的需求是什么？ 销售面谈前的准备： “好的准备是成功的一半” 一、收集客户的有关资料 1、准客户与业务员的关系 a、认识------寒暄时，多叙旧 b、介绍------寒暄时，多谈与介绍人熟悉程度 2、准客户的工作及职务 3、准客户的保险情形 4、准客户家中，谁是有决定权的人 5、准客户的兴趣 6、准客户的家庭及收入情况 二、业务员的自我准备 1、自我形象的准备 2、话术预演: 根据掌握的客户资料先想好一套话术，并与同事演习 3