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国际商务谈判（第一讲） 谈判在我们的生活中无处不在,无时不在. People negotiate all the time. T----横向+纵向 谈判发生的几点原因: 1.为如何分享或划分有限的资源而达成一致协议. 2.为创造出谈判任何一方都无法独自完成的新事物. 3.为解决谈判各方之间的问题或纠纷. In the end,,,, Recognize negotiation situation ; Understand how negotiation works; Know how to plan, implement and complement successful negotiations; Be able to maximize your results. A few words,,, Bargaining and Negotiation Competitive, win-lose situation Win-win situation Heart of negotiation is give-and-take process. A very complex social process Key words and expression BATNA Getting to Yes The problem Do not bargain over the position. Position 认识和处理问题时所处的地位和所抱的态度 ，实际上是长期对生活观察和学习所形成的一种固定的信仰或者价值观.(Wikipedia) 立场式谈判 硬式谈判 　　是指一方主体自认为实力强大并企图压倒对方，而采用的以强欺弱的谈判方式。 　　这一主体追求的目标是利益独占，一般做法是寸步不让，寸得必争。 谈判的任何方法都可以通过三个标准来衡量: 1.如果有达成共识的可能,就应达成明智的协议; 2.谈判应有效率; 3.增进或至少不损害双方的关系. 所以, 立场上纠缠不清,不能达成明智的协议; 立场上的纠缠,缺乏效率; 立场上的纠缠影响双方之间的关系 友善能解决问题吗? 标准的温和型谈判步骤: 提出条件和做出让步,信任对方,持友好的态度,为避免摩擦做出必要的妥协. There is an alternative,,, 谈判的两个层次: 解决实质性问题 解决实质性问题的程序—建立游戏规则 There is an alternative,,, The methods from Fisher and Ury “called principled negotiation or negotiation on the merits, can be boiled down to four basic points. These four points define a straightforward method of negotiation that can be used under almost any circumstance. Each point deals with a basic element of negotiation, and suggests what you should do about it.” People: Separate the people from the problem. Interests: Focus on interests, not positions. Options: Generate a variety of possibilities before deciding what to do. Criteria: Insist that the result be based on some objective standard. “原则谈判或依据原则进行谈判,旨在通过有效和友好的方式取得最明智结果的谈判方式. ” 四个基本要素: 人: 把人和事分开. 利益: 着眼于利益,而不是立场. 选择: 为共同利益创造选择方案. 标准: 坚持使用客观标准. 人和事分开 谈判者首先是人 谈判者的实质利益和关系利益 谈判双方的认知问题 可能出现的问题 可供参考的解决方式 房客:房租已经很高了。 房东:很久没有加房租了。 房客:由于其他费用增加，所以我不能再多交房租了。 房东:由于其他费用增加，所以我要提高租金，增加收入。 房客:房间需要粉刷。 房东:他不爱惜房子。 房客:我知道类似的房