项目六 异议处理.ppt

* 汽车销售顾问 客户异议处理专题培训 客户异议的积极作用 客户异议产生的根源 客户异议的分类 如何辨别客户异议的真假 有效化解客户异议的时机 有效化解客户异议的方法 价格异议处理专题 客户异议的积极作用 处理异议：异议是黎明前的黑暗 客户异议的含义： 1.通过异议可以判断出客户的购买需求程度。 2.异议可以反馈客户对产品的了解和接受程度。 3.异议能够反馈客户存在的购买障碍。 学员练习 活动一：请各小组讨论，顾客购车时异议的成因？将讨论结果记录下来 各小组将结果写在卡片纸上 每张卡片纸只写一点 时间：10分钟 异议是显示客户内心想法的最好指标; 异议的成功处理能缩短销售周期,而争论则会拖延 甚至促成销售失败; 没有异议的客户是最难应对的客户; 不可用夸不真实的话来处理异议,当你不知道答案 时,要坦诚相告,并尽快找到答案; 异议表示客户对产品感兴趣. 关于异议的经典理论 客户异议产生的根源 客户方面： 拒绝改变 没有购买需求（或者没有激发出兴趣） 没有支付能力 客户的接口（不想在这个时候与你交谈） 客户的情绪 客户真正有异议 客户异议产生的根源 销售员的原因： 服务不周到 销售员的言谈举止不能获得客户的好感 销售员有欺瞒客户的言语 使用了过多的专业术语 不恰当的沟通 说明或展示失败