商务洽谈策划书.docx

商务洽谈（英）策划书代表公司太子奶集团 系别班级外语系xx本英语xx班小组序号三提交日期：2016 年6月小组成员小组长：xxx姓名学号策划书的分工/各自的分工内容双方优劣势分析（SWOT）双方谈判议题的确定1. 谈判主题以及议题2. 谈判团队组成1、我方背景分析2、应急方案谈判的风格和策略谈判双方公司背景谈判的目标1．谈判主体以及议题1.1谈判主题：我方因准备开设新的酸奶公司需要吸收资金，对方希望通过投资食品或饮品类产业开拓中国市场。本次谈判是为了解决双方合作前的疑难问题，达到合作的目的，并建立起长期良好稳定的关系。1.2谈判议题：（1）对方的出资额度（2）我方的股份占比（3）产品的生产、宣传和销售问题（4）我方如何具体实现对方对收益的要求（5）我方对资金使用情况的详细阐释利润分配问题2.谈判团队组成（Negotiation Group）2.1代表企业介绍我方：太子奶公司对方：达能集团2.2小组成员扮演角色总经理：主谈：主谈助手：辅助主谈：辅助主谈助手：财务总监：2.3分工以及职责总经理——对各部分工作进行指导，主持谈判的进程，并做最后的决定。主谈——制定谈判策略，与谈判对手进行具体的交易磋商，表达本方的意见、观点。主谈助手——配合主谈工作，做好各项数据的分析论证，在双方谈判中解决专业问题。辅助主谈——支持主谈人的发言，并做好决策论证。辅助主谈助手——收集和处理谈判信息，对双方的背景资料等做好前期准备。财务总监——掌握公司的财务状况，及时向总经理汇报，对谈判中的资金投资等进行决策。3.谈判前期调查（Preparing Investigation）3.1 行业背景（Industry’s Background Information）3.11谈判双方公司背景（我方：太子奶集团???对方：达能集团）?我方(Self-analysis)：太子奶是中国乳酸菌品牌，曾经在中国乳酸菌饮料行业占据“龙头”地位。太子奶的“日出”牌太子奶是依托现代生物工程、利用准无菌技术生产的高科技乳酸菌保健型乳饮品。太子奶集团资金雄厚，先后在湖南株洲、北京密云、湖北黄冈、江苏昆山、四川成都兴建了五大乳酸菌奶生产基地，年产能达到近300亿元。致力于品牌形象的塑造和推广，在竞得中央电视台标王为标志和赞助中央电视台春节晚会后，太子奶品牌的无形资产已经高达60亿元。新世纪的太子奶，以其领衔世界的乳酸菌生物科技优势，引领时尚的市场潜力优势和百万产业大军的营销网络优势，得到了高盛、摩根斯坦利、英联投资等世界顶级金融巨头的青睐，并于2006年11月完成私募，从而向国际化迈出最坚实的步伐。受国家宏观调控紧缩银根以及三鹿奶粉事件对整个奶业的负面影响。扩张太快，建厂投资规模过大，对企业来说非常危险，品牌威信遭到动摇。有意愿开设酸奶公司，从小规模开始试水。缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：1）扩大生产规模。2）扩大宣传力度。对方(Other Party’s Analysis)：达能集团总部设于法国巴黎的是一个业务极为多元化的跨国食品公司，集团的业务遍布六大洲、产品行销100多个国家。1996年集团的总营业额达到839亿法郎。在法国、意大利及西班牙，达能集团都是最大的食品集团，达能亦是当今欧洲第三大食品集团，并列全球同类行业前六名。达能一直期待能在中国市场上有更好的发展，于是准备用闲置资金进行投资，主要投资的是食品饮品类；希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在30％以上。A公司产品在有中国拥有良好的国内品牌效应消费者认知度高；能帮助达能更好的了解中国市场。但是由于过快扩张导致资金紧张。九十年代初，达能集团开始在中国设厂，并迅速取得极佳效益，以达能为品牌的酸奶在广州及上海均居于领导地位。液体酸奶由于符合新的消费趋势，一直以来都是集团鲜乳制品的重头戏:Bio饮品(西班牙)，Danimals Drinkable(美国)，Danonino(墨西哥)和在其他众多国家上市的Petit Gervais品牌。Bio (碧悠)已在中国由达能独资的工厂生产并上市。Actimel :除了普通酸奶中含有的两种乳酸发酵菌以外，含有Actimel的酸奶还携带一种独一无二的发酵菌:L.caseiDefensis。每天早上食用Acmitel，能够增强防御能力。4.辩题的理解（Negotiation Understanding）4.1 双方利益分析 (Profits Analysis)4.11对方利益分析（profits analysis）我方利益：1、争取到最大限额的投资2、争取到80%份额股东利益3、建立长期友好关系4、争取让员工能参与到生产、宣传、销售各个流程对方利益：1、争取到最大年收益2、争取得到A方资金使用的情况3、争取到最大利润4.2双方优劣势分析（SWOT）我方：优势（strength）：熟悉国