专业顾问实战销售技巧(初版)剖析.ppt

销售须备 * 销售手册 52页 销售手册 53页 结束语 一问 真正成功的成功 学习=改变 改变自己=改变命运 每一次小改变,都是走向成功的一大步 销售手册 54页 谢谢欣赏 销售手册 20页 他很可能需要和其它人商讨一下，才能做出决定 你必须要有耐性，给他们一些时间和方便，或许你可向他提出一些问题，你的提议会帮助他下决定，若然他还是不答允，你可追问原因，同时，更可和他详细倾谈，最后他一定会向你投降的 销售手册 21页 这类客户，他自负，敏感和非常主观 切勿和他辩论，一切都要顺从他，对他的意见、言论，尽可能表示赞同，这样，或许你能容易便和他做成生意 销售手册 22页 他很喜欢说和听笑话，他善于倾谈，非常友善 千万不要以为他是容易交易的，相反的，他是最难应付的一种 你应让他说话，不要冲撞他，一有机会，就要把话题转到生意方面去，不要放松，最后，你要用决定性的问题，使他无法拒绝 销售手册 23页 他是最难应付的一种，向他销售，好像是全无希望，有时甚至令人气怒 他会目瞪口呆地望着你说话，毫无反应，使你感到失望 唯一的方法，就是利用机会，给他亲身体验，合他口味后，或许他会成为你的客户 销售手册 24页 他行为举止非常粗鲁，他的言语会使你感到不大舒服 和他倾谈时切勿和他辩论，你要设法把他带回生意上，要应付他粗鲁的行为和说话，你该表现自然些，不要取笑他的无知 和他谈生意，要非常谨慎。粗鲁客户虽然粗鲁，但也非常注重利益，故我们要把握他的弱点，向他进攻，这样，便能水到渠成了 锁定顾客需求点 * a.对于这几方面,你认为哪两项对你来说是最重要的呢? b.对于XX的质量、价格、环保和品种等方面来说你最要的是哪两项？ 对顾客提问时经常遇到的两个问题 一、顾客不愿意回答 二、顾客不懂得回答 销售手册 25页 锁定顾客需求点 * c.今天想了解哪些方面的产品呢?是XX还 是.. d.我经常都帮顾客配置XX,我相信我可以给你一些让你惊喜的建议,你的计划大概是什么样子呢? e.如果我给你的建议您很满意,您大概什么时候能够确定下来呢? f.假如您找到了一套很满意的产品,打算最迟什么时候把它搬回家呢? 销售手册 26页 销售手册 27页 如何让顾客喜欢自己 一问 销售手册 28页 如何让顾客喜欢自己 一问 销售手册 29页 塑造产品价值 销售手册 19页 销售手册 30页 推销自己的其他方法 一万倍的情绪状态 一万倍喜欢自己的产品 一万倍的相信自己的产品 一万倍喜欢自己并相信自己 销售手册 31页 常规案例分析 一问 04 销售手册 32页 案例（一） 一问 顾客：太贵了 某某先生，你能接受的价格和我们的最低价格相差应该是1200元对吧，这XX少说也可以用15年对吧，就算你只用十年，那么每一年也只用多投资120元对吧…每天也只多花4角钱对不对?每天也只少抽两支烟对不对?你想想每天只多花4角钱就买回一套在未来十几年的时间里都放心的XX,你认为是不是很值呢? 销售手册 33页 案例（二） 一问 顾客：太贵了 买XX要买五个方面: 第一是实用耐用,要能用更长时间; 第二是家庭氛围要美观温馨; 第三是文化内涵要能体现你的身份和品味; 第四是家人的健康和幸福,要真正体现环保. 第五是放心使用十几年,质量可靠,服务可信.你说对不对?(等回答YES) ××先生/小姐,只要多花一千多元就可以买回这样一套自己喜欢又真正好的XX,多值啊! 销售手册 34页 案例（三） 销售手册 35页 销售法则定义 问 建材界最可怕的问题是:自然销售, 改变自然销售的办法是:吸引他、成交他 让顾客快速成交的秘决是:彻底解除顾客异议 销售手册 36页 有效介绍产品的步骤 一问 一、我最大的优势 让顾客开始产品兴趣并且让顾客留下深刻的印象。 二、我的另外优势 让顾客产生更大兴趣，并且留下更深刻印象。 三、选择我产品的理由 针对顾客的需求，让顾客感觉到产品正是他需要的，并且无可替代。 四、证明给顾客看 让顾客感觉可以放心地做出选择，顾客见证。 五、现在就买的理由 让顾客感觉到难以抗拒，并且马上行动。如交货期、优惠期、附加物品、个人交情、不满意退货承诺、享受VIP待遇的机会等。 销售手册 37页 彻底解除顾客异议的话术 一问 顾客：太贵了 A.价格比较重要，先看产品是不是适合你… B.(先来个灿烂的微笑)先生,为什么你会觉得我们家XX贵呢? C.正因为我们的产品比另个的几个品牌贵,所以很多选择真品质和好服务的顾客最后都选择我们的产品,我相信当你仔细考虑过之后,也会选择真正好的东西. 05 销售手册 38