星河湾整合营销.ppt

提高销售能力的几点建议: 1、从“解说员”到“销售员” 知其然，知其所以然 客户要什么？我能给到他什么？ 销售人员要具备洞察需求及解决问题的能力！ 案例：上海汤臣一品 2、不要守株待兔 学会主动思考，主动出击！ 尝试用不同的方式解决问题！ 3、善于总结 每成交一个客户都要有详细的客户成交分享、分析 找出令客户成交的真正原因 每一天都有销售的沟通，把我们最难回答的问题与大家讨论 4、成交故事 每成交一个客户都要有详细的客户成交故事 每一个成交的故事都是购买理由 “客户永远是最好的推销员” 案例-《星河湾业主报告》将成交故事、购买理由充分包装，引导客户 星河湾 品质场 星座业主报告 Star River Report of Owner 业主语录： “我几乎走遍了全球，看过全球各地最顶级的社区，每年都会买不少于七套的物业，但回到中国，还是被星河湾的细节及品质所打动” “星座的确是五星级的，现场参观后就已决定要住在这里” “看了样板间，也找不出什么挑剔的地方，于是就买了” “户型大气很舒服，设计美观，空气流通” “布局很合理，感觉比住别墅更好” “朋友推介星座，看了样板间觉得很喜欢” “样板间很吸引人” 业主语录： “我从没有在哪个社区可以看到像这么大的一片杜鹃” “住在这里就像住在植物园一样” “园林里潺潺的流水声，一点都不吵，听起来好舒服” “这么好的园林，这么好的水，生活在这里的鱼都是幸福的” “每年生意上要开六次大型商务会议，所以我比较看重星河湾酒店的服务档次” “我们对星河湾酒店是很期待的，能提高我们的生活档次，生意圈聚会和商会活动会更方便” “我对星河湾酒店很期望，来了客人可以让酒店提供服务” “对我来说，酒店就是高档次的服务配套” “我很喜欢星河湾销售大堂的酒店式服务，很有尊贵感” 5、让销售人员学会卖得更高、更快 1）要有使命感 当不能卖出产品的溢价的时候，销售人员就没有价值了，就象超市没有销售人员一样。 2）提升销售力 全程服务令销售人员综合水平迅速提升，销售人员跟进签约、工程更改及收楼服务后对销售人销售能力的巨大提升。 3）教育消费者 教育目标消费群的法则：除了地段不能改变，其余的星河湾都做了。 全能冠军，建立豪宅的标准 首先客户认为精装修就是材料好→我们认为不单单是，装修不比拼材料而是比设计→设计好还要手工艺好→装修好不如户型间隔好→室内好不如室外园林好→园林好不如配套好→硬件好不如物业管理好→样样好才是好房子的标准！→告诉客户不一定要选星河湾，但可以说服客户可以带着以上好房子的标准去选其他楼盘的物业 6、销售并非单兵作战！ 项目营销能力是团队步调一致的结果。 销售中心与其他部门的相处原则：人人为我，我为人人 销售部的交楼时间——悄悄的延长交楼时间，合同分批约定交楼时间，减少物业与工程的压力 产品设计修改。广泛征求广大业主对产品的修改意见，从而为下一期产品设计优化，提供参考。 尊重物业公司：销售人员只要让客户一时开心就成交了，物业公司是要客户天天开心才不投诉； 北京星河湾公关活动的总结 6个月，38场活动 制造公关事件，提升项目知名度 利用公益活动，提升公司美誉度 3. 举办专业性高端活动，提高活动含金量，建立专业高端活动平台 4. 开展体验式营销，促进项目销售 5. 立客户数据库，配合进行数据库营销 6. 维系业主情感，建立归属感，建立健全社区文化 ㈡ 销售服务篇 会所在首期开盘三个月后就投入使用， 从体育会所到酒店会所、返租公寓、自助早餐、宴会服务、婚宴的场地，都成为了会所的盈利点； 为项目推广活动提供场地和人员的支持。 体验、服务与销售一体化 提前感受、独立经营、经营有道、硬件支持 下沉式“中庭花园”，令负一层景观开阔舒适 会所经营项目——餐饮 包括总统房、四季厅、圣保罗巴西餐厅、红酒雪茄吧、大堂酒吧 102 会所经营项目——宴会厅 设备先进、能够容纳400多人举办各种会议的多功能厅及小型会议室 会所经营项目: 四季会泛会所设有咖啡室、茶室、西饼房及各种小区服务设施，为业主提供周全的服务 会所经营项目——体育馆 包括网球场、羽毛球场、乒乓球场、台球室、户内户外豪华泳池、桑拿，体操房、健身房、阅览室等 羽毛球场 网球场 乒乓球场 健身房 物业管理——星河湾子公司，广州新中华酒店管理有限公司 高端物业的销售特点： 全程化 感性化 差异化 个性化 尊贵化 细致贴心的“体验营销”： 以客户为中心，设身处地替客户着想 创造一切不同 提供全方位的体验式销售服务 以细节和个性化满足征