制造商影响战略的使用与零售商的知识转移_渠道关系持续时间的调节影响.pdfVIP

《管理世界》(月刊) 2010年第2 期 制造商影响战略的使用与 零售商的知识转移* ———渠道关系持续时间的调节影响 □钱丽萍 刘 益 喻子达 陶 蕾 摘要：本文研究了随着渠道关系持续时间的不同，制造商两种影响战略的使用对零售商 向制造商知识转移的直接和间接影响。实证分析结果表明：在渠道关系持续时间较短的时候， 制造商使用强制性影响战略不仅能够促进零售商知识转移，同时还能通过加强双方关系团结 间接增加零售商知识转移；但是当渠道关系持续时间较长时，制造商使用强制性影响战略不 但对零售商知识转移有直接的负面影响，同时还通过破坏双方关系团结产生间接的负面影 响。无论渠道关系持续时间长短，制造商使用非强制性影响战略不仅能直接增加零售商知识 转移，同时还通过双方关系团结产生间接促进作用。本文研究结论对于发展渠道权力理论及 指导企业渠道关系管理实践具有重要的理论贡献及现实意义。 关键词：强制性影响战略 非强制性影响战略 关系团结 知识转移 一、引言 在渠道行为研究领域 权力被认为是理解和解释渠道成员行为的关键因素 在渠道研究 ， ， 中占有非常重要的地位 在过去的 年中 大量 （ ， ； ， ）。 、 ， Kim 2000 Payan and McFarland 2005 20 30 的研究探讨了权力及其使用 早期的研究主要关注了渠道权力的来源以及测度 后期的研究 。 ， 更多关注了渠道成员如何使用自身拥有的权力以协调交易伙伴关系 即 关注影响战略的使 ， ： 用 一些研究关注了影响战略使用的前因变量 包括权力 依赖 。 ， （ ， ）、 （ ， Kim 2000 El-Ansary 1975）、管理者特征和组织特征（Etgar ，1978）、渠道决策结构（Boyle and Dwyer ，1995）、企业关 系营销导向 庄贵军 徐文 周筱莲 更多的研究探讨了上游企业 如制造商 影响战略 （ 、 、 ， ）。 （ ） 2008 的使用对下游企业 如零售商 态度和行为的影响 如 冲突 庄贵军 （ ） ， ， （Frazier and Ro