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策划培训三 一、市场营销 1、网络 市场营销→2、电话、电视 3、终端 4、直销 网络（如淘宝网） B→to→C→to→C ↓ ↓ ↓ 代理公司→个人→个人（消费者） 优势：成本低、传播面广、及时、互动性强、选择面广、 劣势：真实性、售后服务。 特性： 消费人群→年龄：16-40 地域：一线城市 二线城市 产品与媒体的相互性 反季节投放，品牌所在位置：同类 同系列 同行 电话、电视 优势：得到消费者明确答复、时间短 劣势：行业不规范、服务性差、可行度差（反感） 终端：面对面与客户进行销售 ↓ 第一终端→第二终端→第三终端 ↓ ↓ ↓ B→to→B→to→B→to→C ↓ ↓ ↓ ↓ 代理商→超市→小卖部→消费者 下级代理商 直销 B→to→B→to→C ↓ ↓ ↓ 厂家企业→超市商场→消费者 二、市场调研 ↓ SKU → 网店 → KP ↓ ↓ ↓ 产品单体数量 多 任务量 ↓ 首推率→价值利润 终端压货→铺货（主、被动） ↓ ↓ 现金进货 赊账代卖 品牌 消费习惯 1、调研目的：客户本身出现的劣势，阵列面 2、调研方向→同行、同类、同系列 ↓ 一线品牌（以酒为例）→1、茅台 （毕节地区） 2、金沙 3、郎酒 二线品牌→1、毕节大曲（上升关心） 2、习酒 3、赖茅 怎么调研→购买 数据来源 方向、目的 时间 地点 问卷（数量） 针对同行对比 针对同类对比 市场容量 人口 首推率 机会 威胁 优势 劣势 例： 可口可乐→美国人的可乐 ↓ 老旧，SKU不足→新、老产品定位不准，不受欢迎。 百事可乐→年轻人的可乐（定位成功） ↓ 活动→广告拉风流行（年轻人的可乐），刺激年轻人消费，带动老一辈跟风。 开发新产品，成立新公司。形成系列产品，给消费者多选择（大趋势）。 可口可乐→雪碧、芬达、美汁源… 百事可乐→七喜、美年达、激浪… 开发新市场→物流 销售系统 方式 市场容量 资金链