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1、股市发展状况（成功者的故事） 2、投资比较分析 3、公司的优势 4、自己成功案例 5、推荐（投资建议书） 激发兴趣 说明与展示时注意的要点 ★ 专业形象 ★ 资料展示 ★ 位置与肢体语言 ★ 眼神 客户 投资经理 投资经理 位 置 投资经理 缔结协议 一、缔结协议的步骤与方法 二、结束动作 缔结协议步骤与方法 A 取得口头承诺 B 签定协议（开户或购买手续） 取得口头承诺的方法 ? 推定承诺法 ? 利诱法 ? 二择一法 经过分析说明后，假设客户已经同意，我们应该马上邀请准客户来公司办理有关手续（带上相关证件等）。 推定承诺法 利 诱 法 通过手续费折扣、网上交易打折、大户室硬件设施、服务的承诺、送礼品等吸引客户。 二择一法 -----“陈总，您是亲自来我们公司办理手续呢？还是派您的助手去呢？” -----“你看是明天上午还是下午比较方便” 签定协议 参观时是最佳缔结协议（开户）的时机 过渡话术： “陈总，您对我的投资分析还有什么意见和建议？” “如果没有意见，陈总，这里有些资料需要您填一下” 动作关键 ⊙ 提前准备所有开户资料和场地 ⊙ 与准客户坐同一方向 结束动作— 办完手续后不要忘了给出服务承诺加强其信心。 关系到销售基金的保有、股票交易量的大小、自己