产品讲解FAB法则剖析.pptx

产品销售法则;我们如何描述产品？;我们的产品是什么？ 广告产品： 广告是一种传播工具，是将某一项商品的信息，由这项商品的生产或经营机构（广告主）传送给一群用户和消费者。 广告是有目的、有计划，是连续的； 广告不仅对广告主有利，而且对目标对象也有好处，它可使用户和消费者得到有用的信息。 ; 因此，我们讲述广告产品的着力点在于对广告主的说服，通过产品清晰的利益点打动广告主投入到我司媒介上来。; ①：“我为什么要听你讲？” 　——销售人员一开始就要吸引住客户。 　②：“这是什么？” 　　——应该从产品特征方面进行解释。 　③：“那又怎么样？” 　 关于问题的回答，需要解释这些特征能产生什么样的优势，而且要使用客户熟悉的用语。 　④：“对我有什么好处？” 　　——广告主投入广告是为了满足其企业需求：品牌，产品，促销等，不是销售人员的需求。 　　⑤：“谁这样说的？还有谁投放过？” 　　——证明你所说的你的产品或服务确实像你说的一样好，以此打消客户心中的疑虑。应该从权威性的投放者、证明方面介绍。 　　你必须回答以上5个问题，才能赢得客户的心;FABE法则;FABE法则;产品的特点：又能怎样？; 对产品特点的描述，回答这样一个问题，“它是什么？”单独只运用产品特点，它并不具有多少说服力，因为购买者感兴趣的是产品所带来的具体的利益，而不是产品的特点。 当只讨论产品特点时，要知道客户在想的是，“即便你的产品有这样的外观或质量，那又能怎样呢？它的性能如何并且它给我带来什么利益呢？” 因此，你必须讨论与购买者需要相关联的产品优势。;FABE法则;FABE法则; 猫和鱼的故事: 一只猫非常饿了,想大吃一顿.这时销售员推过来一摞钱,但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性(Feature) .? 2:猫躺在地下非常饿了,销售员过来说: “猫先生,我这儿有一摞钱,可以买很多鱼”. 买鱼就是这些钱的作用(Advantage) .但是猫仍然没有反应. 3:猫非常饿了,想大吃一顿.销售员过来说: “猫先生请看,我这儿有一摞钱,能买很多鱼,你 就可以大吃一顿了（B）. 话刚说完, 这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB 的顺序;优点和利益的区别; 人们购买的是产品带来的利益——而非产品的特点或优势。这些利益可能是现实的，如投资；也可能是心理上的，如成功的象征。销售人员需要讨论利益回答预期者的问题——产品对我的有利之处是什么？ 道闸广告的利益点？传播和覆盖，到达率等;演示（Evidence） 【标准句式：您看… ”】 证据，是向客户证实你所讲的好处； 　　证据，是有形的，可见、可信； 　　证据，回答了“怎么证明你讲的好处”。; 潜在客户怎样才能知道你所介绍的产品优势是真的呢？假设潜在顾客是这样想的：“证明它！”要准备好去证实你所做的任何说明和介绍。;购买时客户关心的是什么？;驱动人们进行交易的原始动力，就是 “ 利 益 ”;客户心中的问题是什么？;客户心中的问题是什么？;为什么要投放媒体？;为什么要投放道闸？;为什么要在你家投？;价格谈判——;采用FABE介绍方法的优点