超级商务谈判技巧课件.ppt

三 对手分类模式 客户决策模式分析: 理性--- 非理性 果断---不果断 四种组合: 理性果断 理性不果断 不理性果断 不理性不果断 不同模式的不同处理 a 理性果断（决策型） 不聊天、不讲闲话、不套近乎 陈述事实，让他自己作出判断 不同模式的不同处理 b 理性不果断 （技术型） 准确讲数字 聊天讲兴趣 协商问问题 不同模式的不同处理 c 不理性不果断 （随和型） 慢慢建立信任 不冒犯、不施压、不改变 不同模式的不同处理 d 不理性果断 （好友型） 友善 兴趣 等待 因人而异 关系导向型 慢性子 急性子 任务导向型 分类注意要点： 任务导向：工作第一 关系导向：关系和感觉第一 1 喜欢交谈吗？喜欢谈什么？ 2 愿意交朋友吗？ 3 靠什么决策？ 因人而异 1 关系导向型＋慢性子 1 喜欢交谈，尤其是面对面交谈。喜欢谈 论家庭、朋友、经历过的活动或者其它 个人问题。 2 愿意花时间建立良好的私人关系或“商 业”友谊。 3 不喜欢被迫快速决策。 因人而异 2 任务导向型＋慢性子 1 喜欢就手边的任务展讨论，不愿意闲聊。 2 希望获得大量的数据。 3 通常会在分析完所有细节后决策。 4 不喜欢被迫快速决策。 因人而异 3 任务导向型＋急性子 1 喜欢开门见山谈生意。 2 完成工作放在交朋友前。 3 可能会问很多问题，使你觉得自己在被 “审问”。 4 经常依赖事实（书面报告等）进行快速 决策。 因人而异 4 关系导向型＋急性子 1 喜欢谈论自己的经历。 2 愿意花时间与他人建立良好的私人关 系或“商业”友谊。 3 不喜欢了解无关紧要的细节，只想知道 关键事实。 4 经常依赖私人关系进行快速决策。 超级商务谈判 一 谈判前的准备 二 职业谈判手的标志 三 对手模式分类 四 身体语言 五 情绪管理 六 倾听 七 表达 八 策略技巧 游戏：荒岛余生 游戏背景： 私人飞机坠落在荒岛上，只有6人存活。此时的逃生工具只有一个能容纳一人的橡皮气球吊篮，没有水和食物，你必须竭尽全力说服其他人让你登上橡皮气球。 游戏：荒岛余生 六个人的身份分别为： 一 孕妇：怀胎八个月，即将孕育小生命 二 发明家：正在研究新能源汽车，可以使人 类摆脱能源污染、保护生态环境 三 医学家：研究艾滋病药物，有突破性进展 四 宇航员：马上远征火星，寻找人类适合居 住的新环境 五 生态学家：负责热带雨林抢救工作 六 流浪汉：没有固定职业 游戏：荒岛余生 游戏规则： 1 针对由谁先行离开的问题，各自陈述理由； 2 交叉询问任何一个你想问话的人，力图说服他人接受你的理由； 3 由全体成员投票决定可先行离开荒岛的人,每人投两票，不得重复。 说服通则 1 站在别人的角度考虑自己的利益 2 以理服人要完整 3 以情动人注意对象和时机 4 给人面子 5 身体语言比文字重要 一 谈判前的准备 （一）前期资料的收集 1.形成踏实的工作作风 2.注重竞争情报 方面的积累 案例：大庆油田 （一）前期资料的收集 关键点：深入研究对手，将要求上升到完整的 利益，搞清楚对手想要什么！ 1 价格数据库 2 个人资料（声誉 特点） 3 行业资料 高手进阶：从直觉谈判到战略性谈判！ 案例：中山某灯饰厂定配件 加薪谈判 CI箴言 CI（Competitive Intelligence） 1 情报价值就隐藏在占信息总量的 80%—90%的公众信息中。 2 注意建立人际网络。 案例：五星级酒店家具采购案 空调致伤谈判案 （二）现场信息的收集 要点：细节往往才流露真实 要注意客户公司的所有细节（名片、洗手间、装修、员工打招呼的习惯、制服、化妆、宣传栏、香水等） 案例：洗手间的故事 抽烟的对手 礼仪的破绽 （三）目标位的确立 1 首先要有建立假设的习惯，尽量 不受现场的影响。 2 准备好“上中下”三策。 （三）目标位的确立 3 目标要坚定，以终为始！ 案例：设计费收款案 SONY故事：1955 森田秋雄拒绝了宝路华