全业务融合推广行动手册剖析.pptx

全业务融合首推行动手册;扪心三问;WHY?----电信公司 ;WHY?----合作伙伴 ;WHY?----渠道、合作伙伴 ;WHY?----渠道、合作伙伴 ;WH0？;HOW？;从普通电视到IPTV，从看电视转变到用电视;点播功能;天翼4K超清上线，电视进入超清私人影院时代;会演示：;能销售;能销售;场景1：--办理宽带;您的小区是我们的光网示范小区，宽带都是50M起，现在搞活动，加1元升级100M、4K超清免费看，您看，这就是我们百兆光网和超清电视，您体验一下！ 注意：城市区域起步50M、农村起步20M，切频很重要！;客户（体验IPTV和宽带后）：怎么办理呀？ 前提：针对全业务融合主推机型及包装的礼包 销售员：我们现在有个活动，您只需要交 XXX 元，就可获赠，部4G手机，宽带升级到100M，每部手机入网就送10G的流量，非常划算（观察客户反应） 让客户体验手机：这款手机零售价也要 XXX元呢，现在享受礼包价，只需要 XXX 元，现在办理非常合适！（观察客户反应） 客户提出不想换号、消费不了、每月还要再交费用，转异议处理环节话术！ 关键点：反复强调、您只需 **元，就可以获得解决全家人的通信问题 *****;优惠递进：不断制造惊喜 现在办理还有专供礼品相送 还能再赠送10000分积分 还能享受100元购680元终端设备礼包 后期全家还能参与“天翼红包”派送活动 ;场景2：--办理业务;场景3：--购买手机;客户：50M宽带我用不了、不需要！ 销售员：50M宽带最多能带8台电脑或电视同时上网而且不卡顿，高速宽带是趋势，比如现在流行的4K电视，至少需要50M以上的宽带，现在正好有活动，晚换不如早换，先换先享受！ 关键点：探询客户喜好，适当赞美客户的行为，以“拉家常”的方式，体现你的专业顾问形象，突出高速宽带能带给客户的利益，促成交易。 ;客户：还要再买机顶盒？ 销售员：您看，你家里的有线电视盒子不也是自己买吗?现在是礼包优惠购，非常合算的。 客户：现在回家一般都不看电视 销售员：您说的也是，但是现在的电视和以前的电视看法不一样啦!现在的电视可以“用”，可以在家K歌、购物；还有4K超清片源，您全家都不用去影院，在家就能看IMAX电影呢（关键：帮用户算一??全家看一场电影的票价）;客户：我家里有电视，还没有到期，到期后再说吧？ 销售员：我理解您，一样是电视，但看法可不同啦，电信电视可以回放、时移（您看：配合演示，让客户感受一下！） 关键是给您节省费用呀。。。。。;客户：139套餐太高了，我消费不了这么多? 销售员：您可以办张副卡给家人用，正好有活动，送两部手机。结合一家亲算账，再回到算账环节上！ 算账关键： 单办宽带多少钱？ 一家三口每月的话费多少钱？ 有线电视年费多少钱？ 加入全家亲省钱计划后：固话+宽带+电视+手机=100元/月 省的钱，就是咱挣的钱！ ;客户：但是我每月还要交话费呀？（以100元话费为例） 销售员：您看您现在每月还是得交话费吧？(根据用户话费消费情况）一个月您交100元只用一个电话，您说贵不贵？现在您全家人都用，送您四个业务（固话+宽带+电视+手机=100元/月） 一共才100元，宽带是百兆光纤，您说优惠不优惠？ （回到一家亲算账，根据情况，算全家帐、算夫妻帐、一人帐 突出优势优惠：开通4G送10G、互打免费、无漫游费等）;真信！真干！;谢谢