从“二传手”到代理商.pdfVIP

维普资讯 ‘‘一 —■—■■一 传手，，到代理商 文 ／徐应云 湖北九州通医药有限公司是一家大型 移 ”? 理商”，铸就自己的金字招牌，形成 自有 的医药批发企业，其经营的产品多达l万余 它究竞使的是什么魔法使一大批的二 品牌优势。 种；其中省级独家经销品种也有300多种。 三级分销商将 自己作为固定的进货渠道对 公司近两年售业绩连创新高，2002年销售 自己 “从一而忠”?…… 传统的批发商经营模式 额突破35亿元，在同行中遥遥领先。 究其原因，除了品种齐全、质量可靠、 它为什么能赢得生产商的青睐，取得 价格适宜、服务周到、信誉良好之外，重要 批发业是企业为适应 日益激烈的市场 众多产品的总经销权呢? 的一点是，它演绎了一个全新的医药批发 竞争和多渠道、少环节、跨地区、跨层次收 它又用什么绝招使自己经销的众多产 商角色。由 “收货商” “发货商”等 “二传 购供应的市场格局，通过深化渠道改革而 品实现最终销售而不是简单的 “仓库转 手”角色转变为 销“售代理商”和 购“进代 形成的一种商业流通经营业态。众多的供 2003．4 62 维普资讯 批发商要想从被动的 夹心饼 模式中摆脱出来，就必 须完成两种角色转换 ：由 收货商”向 “购进代理商 转 变 ：由 发货商”向 销售代理商”转变。 货商和众多的分销商，与之缔结成一条义一条的供求链。大型 批发商必须像呵护 自己的孩子一样，对经销的产品进行精 批发企业尤其如此。 心培育，对 目标市场进行精耕细作，方能夺路突围，在夹 正因如此，许多批发商 (一级大 ，下同)在宣传 自身优势 缝中生存，否则，经销商的垄断经销区域越来越小，垄断 或进行业务谈判时，常常 自诩：有上千家生产商与我公司达成产 经销的优势越来越弱，产品经销权，特别是新产品的代理 销联盟；有几万家分销商与我公司建立了供求关系……品种无限 权最终将被挑剔的生产商慢慢回收! 齐，网络无限大，市场无限广，前景无限好，商业合作，舍我其谁? 其次，是下游分销商要求进货，在物美价廉时能一步 然而，批发商其经营现状到底怎样?调查资料显示90％的批 到位。 发商是 “坐商”，也就只做找上门的生意——购进时，是生产商送 如果批发商经销的产品价格低廉但品种并不齐全，它 货上门的，生产商 “卖什么”，自己就 “买什么”，少了一种比较 同样会使分销商四处求购而加大分销商的采购成本。从这 少了一种选择；销售时，是依分销客户的要货计划和订单开票，客 个层面上讲，优化产品结构与降低供货价格有着同等重要 户 “买什么”自己就 “卖什么”，很少有宣传和推介，工作显得比 的位置了。批发商 “有什么卖什么”的运作方式远远不能 较被动。如此一来，就容易导致好卖的畅销的品种供不应求，造 满足分销商多品种一步到位的采购要求。收集分销商产品 成客户流失；难卖的，又没有推销出去，造成产品滞销，以致资 需求信息，代替分销商采购并储存，做分销商的 “采购代 金积压。 理商”，势必越来越受分销商的青睐。 传统批发商经营示意图 再则，流通行业自身的结构发生了变化。 l一卖什么，买什么一好卖的，未购进一供不应