保险公司如何hold住你的客户PPT.ppt

* 《Hold住你的客户》 2013开门红系列早会 春节到！祝福到！ 马上过新年了，营销员小王又要开始回访客户大拜年喽！ 我也有困惑： 一年多的保险销售让我积累了60多个客户，如果每个客户都要亲自登门拜访的话， 花费的时间就太长了！到底怎样回访最有效？ 新人小王的拜访难题 小王这种无层次、无步骤的客户服务，往往带来的后果是： 做好客户分类，分层级进行客户服务 主管老张的诊断建议 对小王的情况，我们提出的建议是—— 客户分类与分层级服务 一、客户分类标准设定的依据 收入能力：反映客户的经济实力，体现客户对于保险的购买力。 社会关系：反映客户在社会中的地位和人脉关系，体现客户转介绍的实力。 客户关系：反映销售代表和客户之间的关系，体现客户对销售代表的信任度和亲密度。 年缴保费：反映客户购买寿险产品的保费支出，体现客户在现有购买力情况下再保险消费的能力。 客户分类的标准和依据 分类标准 社会关系 客户关系 年交保费 收入状况 普通客户 社会层次低 偶尔联系 收入占比15%以上 工薪阶层 潜力客户 有一定人脉 经常联系 收入占比5%左右 中产阶级 黄金客户 影响力中心 有社会地位 关系密切 收入占比10%左右 富裕家庭 客户分类的方法 二、客户分类明细 分层级服务的方法 一、分层级服务：普通客户 服务要项： — 进行客户的新年保单检视，如有交费、短期险到期等情况发生时，第一时间通知客户； — 以短信、贺卡、电话、信件等方式，向客户表达新春祝福，感谢客户一年以来对自己的支持，并向客户传达公司的最新资讯、春节活动等； 分层级服务的方法 一、分层级服务：普通客户 服务要项： — 电话保持畅通状态，春节期间也要让客户能随时找到你。如有需要，请及时处理客户的理赔请求（春节期间多是意外、医疗类险种的理赔高发期）； — 选择距离公司或住处不远的客户登门拜访，送上福字、春联、台历等小礼品，使用刮刮卡为下次拜访留下理由 分层级服务的方法 二、分层级服务：潜在客户 服务要项： — 以短信、贺卡、电话、信件等方式，向客户表达新春祝福（详细如前）； — 登门拜访，送上一些别出心裁的新春礼物，感谢客户一年以来对自己的支持。使用刮刮卡为下次拜访留下理由； — 电话保持畅通状态（详细如前） 分层级服务的方法 二、分层级服务：潜在客户 服务要项： — 为客户送上新春联谊会（产说会）邀请函或量身打造新产品计划书，尝试对客户进行销售流程； — 条件允许情况下，举办小型聚餐、聚会或客户答谢会，邀请部分重点潜在客户及其家人参加，期间可以产品单页等工具尝试新产品推销 分层级服务的方法 三、分层级服务：黄金客户 服务要项： — 举办黄金客户联谊会、聚餐或答谢会，搭建黄金客户之间的交流平台，为客户之间可相互利用的资源牵线搭桥。期间可尝试新产品推销； — 了解客户春节期间的出行或家庭聚会计划，如有需要帮忙（如请钟点工、租车、预订年夜饭等）的地方则根据自身优势给予帮助； 分层级服务的方法 三、分层级服务：黄金客户 服务要项： — 在征得客户同意后，为客户适当的家庭成员（如配偶、孩子）寄上贺卡或感谢信，使自己获得客户家人的认可和支持； — 电话保持通畅（详细如前）； — 登门拜访，送上精致礼物（详细如前）； — 短信、贺卡、电话、信件等方式向客户表达新春祝福（详细如前） 分层级服务的方法 三、分层级服务：黄金客户 服务要项： — 举办黄金客户联谊会、聚餐聚会或客户答谢会，搭建黄金客户之间的交流平台，为客户之间可相互利用的资源牵线搭桥。期间可尝试新产品推销； — 了解客户春节期间的出行或家庭聚会计划，如有需要帮忙（如请钟点工、租车、预订年夜饭等）的地方则根据自身优势给予帮助； 一、时间安排更合理 假设小王每天只能抽出4个小时进行客户回访服务 分类前 分类后 客户情况 所有客户 重要客户 潜力客户 一般客户 服务类别 送礼到家 客户答谢会 送礼到家 短信、贺卡 服务时间 2小时/人 3小时/人 2小时/人 1分钟/人 服务客户数 60人 10人 20人 30人 服务时长 120小时 30小时 40小时 0.5小时 天数 30天 18天 省 12 天 客户分类带来的效益 分类前 分类后 客户情况 所有客户 重要客户 潜力客户 一般客户 服务类别 送礼到家 客户答谢会 送礼到家 短信、贺卡 新追加尊贵人生保费 10万 20万 转介绍客户 10人 20人 多 10 万 多 10 人 客户分类带来的效益 假设小王每天只能抽出4个小时进行客户回访服务 二、成本投入回报更高 要求：1. 现场对