做一个合格的业务员.pptVIP

做一个合格的业务员 向失败的业务员致敬 我们身边已经有太多的认识和不认识的同事和同行因为失败离开了这个行业.请让我们感谢他们 业务人员现况 很辛苦 很心苦 他们失败的原因 根本不明白业务员是做什么的？ 1.胆怯和懦弱 2.天性使然（贪婪和懒惰） 3.自作聪明、自以为是 4.沉溺于过去的经验 无法进步，拒绝专业 5.没有目标或不切实际的目 标 业务员是什么? 1.销售产品??? 2.回款???? 3.推销??? 4.打杂???? 5.打工者 业务员是商人 业务员工作的字面理解 对商人的界定（商+人） 如何去理解商人 注意：商人不是伤人 败因之——胆怯懦弱 胆怯的表现： 1.怕提出合理的要求 2.怕拒绝不合理的要求 3.怕被拒绝 胆怯的原因： 认为自己不行，给自己贴上了 失败的标签 解决方法 1.你会去拒绝对你有好处的事情吗？ 2.要知道你到底怕的到底是什么？ 3.要学会安慰自己，这就是乐观的表现 败因之----贪婪和懒惰 工作太辛苦，划不来 在哪里能找到我们（失败）的业务员？？？ 懒惰真的是占便宜了吗？ 懒惰的另一种表现：做完了 （布鲁诺和阿诺德） 如何克服懒惰 1.知道懒惰带来的危害 2.喜欢你的工作 3.定目标并分解 4.给自己奖励 败因之——自作聪明，自以为是 当老板是傻瓜 当客户是傻瓜 同事都不行，无法和团队配合 你不配合我就是错的 解决方法 ?自以为聪明而擅作主张。指过高地估计自己，主观地办事。 学会多看别人的优点 学会多视角的分析 谦虚是一个伟大的开始 败因之——因为经验，拒绝进步，拒绝专业 具体表现： 我有经验，你那些理论没有用 你不管我怎样，我能拿回订单，能回款就可以了。 我对这个市场太了解了，我知道该怎么做。 ◆经验是败因 我们成功或者失败的原因只有两种：一是经验不足；二是经验过于丰富。 你没有 10 年的经验，你只有连续 10 个 1 年的经验。 （登山队的故事） 谨记：失败不是成功之母 你今天的优势将被趋势取代 什么叫专业的业务员 专业知识是指一定范围内相对稳定的系统化的知识。对于从事销售工作的人来说，自然需要熟悉和掌握本专业的知识体系。 专业从基本开始 你应该具备的基本知识 应该具备哪些基本知识 做人的专业知识 人的五种基本需求 待人接物工作中的一些美德，要规避哪些失德的行为 企业经营中的一些基本知识 企业历史、企业的愿景、企业的使命、 企业的经营范围 销售的入门概念 1.产品 .2.价格.3.销售渠道.4.促销方式 99 应该具备哪些基本知识 行业的基本知识 行业的发展趋势 产品的基本知识 产品的发展趋势 管理的基本知识 管理的几个流派 管理的发展趋势 经济学的基本知识 应该具备哪些基本知识 市场调研的基本知识 决策学的基本知识 谈判学的基本知识 沟通的基本知识。。。。。。。 每天要做的工作 业务人员工作说明 每日工作部分 1.准备工作： 着装部分：清洁、整洁、素养、和谐 工作情绪部分： 微笑（面对每个人）、自信、包容、换位思考、换角度思考、多视角思考 销售工具部分： 名片、电话电池、计算器、价格表、相关文件、宣传品、试用品、产品样品、相应报表 2.目标部分： 查看今日计划拜访客户及线路，明确当日工作目标，备好相应方案。做好必要的预约 每日按照周工作计划和工作线路拜访客户。 拜访内容包括： 微笑、微笑、还是微笑、尽量真诚的微笑。尊重他人。 A:查看库存，敦促合作伙伴保持合理库存并补单要求客户签字确认。 确认内容包括：品名、数量、单价、预计送货日期以及备注（相关优惠条款以及其他）。并要求客户签名确认。 观察：是否有滞销产品并问询滞销原因。B:有效沟通 1.细心观察，发现细节和氛围，准备进入顾客频道。（情绪同步、语调同步、语境同步） 2.牢记不卑不亢的沟通十要素：（细心聆听、做好笔记、分析过滤、表示理解和嘉许、介绍事实、提出方案、适当保留、心平气和、确定共识、做好预约） 3.提出我们合理的方案，强调共同利益，做到合理补货。（注意一线品牌和二线品牌的合理搭配） 4.价格异动或交易条件发生变化时一定要保持请示的姿态，避免客户疑虑.坚决杜绝先斩后奏的行为。 5.记录竞争对手信息及动态，记录市场信息及动态。（目前畅销产品、和客户分析畅销原因、目前滞销产品以及滞销原因，竞品价格异动表、竞品信息表） 6.和关键人物保持良好的关系。有理有节. 7.保持理性促销（明确促销目的所针对竞品、时间、合理、有效的陈列） 8.确保最优秀陈列。陈列面最大化，单品最多、尽量全系列。避免仅仅只操作名牌。 9.按照可执行标准进行操作，确保售点陈列、促销、费用率各项指标达标。 10.沟通目前市场动态、传递有效信息，专业分析客户的下