团购七步曲.ppt

古井贡酒·年份原浆大客户推广——团购七步曲 如何成为一个优秀的团购人员？ 从一个故事说起： 自我规划，每天前进一小步 1、确定自己的奋斗目标 设定有效目标 有效目标的特性：具体、可行、监控 确定实现目标的步骤 致力于实现自己的目标 自我规划，每天前进一小步 2、做时间的主人 制订工作时间表 早起的鸟儿有虫吃 拿破仑说：我的军队之所以长胜不败，就在于与敌人抢制高点时，我们总是早到5分钟。 避免无效拜访 善于利用零碎时间 坚持不懈的长时间工作 自我规划，每天前进一小步 3、勤奋努力，吃得咸鱼抵得渴 4、让学习成为习惯 成为优秀团购人员的5大关键 1、勇敢面对拒绝 处理拒绝的步骤： 接受； 判断； 回应。 拒绝处理的方法： 忽视不理法； 回力反弹法； 迂回询问法。 2、随机应变，借力使力 3、善于攻心战术 4、做到有礼、有利、有节 5、成交毋忘收好款 让自己快乐的向前冲 释放工作压力 安排30分钟 安排一个宁静最好是黑暗的房间，最好有张舒服的床或沙发 穿宽松的衣服躺在床上 深呼吸三下，每吸一口气后尽量忍住不呼出，握紧拳头，感受身体的紧张，在每一次忍不住时，再将气缓缓呼出，这时你有如释重负的松弛感 对身体各个部分发出自我催眠命令，从头到脚各个部分开始松弛，享受轻松的感觉 各个部位放松后，你会感觉有股热流从头到脚贯彻你的全身，可以感觉血液流过血管的感觉； 躺在床上静静享受这份轻松 第一步、看点、搜集客户资料 （一）、看点：看什么？ 1.团购客户基本信息核查： 实际负责人； 关键人物的各项资料，如电话、生日、喜好等等； 经营时间长短； 企业性质（国营或私有）； 经营实权所属； 2.营运状况： 年销售额； 年盈利情况； 员工数量； 员工工资及福利水平； 3.财务信用： 财务状况； 付款能力； 4.酒水消费情况： 自有食堂情况； 客情酒店具体情况； 白酒消费品牌、品种及消费能力； 白酒消费习惯。 5.准客户采购参与者调查：究竟谁说了算？ 使用者 财务人员 决策人员 采购执行者 影响者 第二步、客户数据库建立、客户分析： （一）、客户数据库一般包括以下信息： 常规信息； 客户状况； 采购关联信息； 采购决策者个人信息； 竞争对手信息。 分类时可按以下情况分类： 依照客户的重要性分类：分为A、B、C三类客户。 依照可能成交时间分类。 （二）、客户分析： 将以上客户资料收集完毕后，需要对客户进行客户分析，将客户按照类别进行划分，不同的类别进行不同的拜访准备。 依照数据库的情况和分类，客户分析可以比较轻松进行，对于同类客户注意寻找以往同类客户的成功经验对待，注意个体差异，成功率将较大。 第三步、拜访前准备 （一）、拜访前的三件要事 预约关键人物 选择合适的交流场所 准备好拜访道具 （二）、拜访前的准备 明确拜访的目的 准备好你的问题 准备好你的答案 所需资料的准备 准备好你的道具 如何应对意外情况 调整好自己的态度 （三）、现场交流：如何打动客户 演好你的开场戏 打招呼 自我介绍 破冰 挑起客户的兴趣 征求拜访流程 挖掘客户需求 设计好问题漏洞 结合运用扩大询问法和限定询问法 对客户谈到的要点进行总结并确认 向客户推销利益和价值 现场气氛控制 第四步、拜访 （一）、客户拜访九忌 不期而至 准备不足 目标不清 主次不分 妄加评论 贬低对手 急于求成 当断不断 不守信用 （二）、谈判 谈判前的准备：明白谈判的要点，制定谈判的策略 谈判让步的五大原则： 目标价值最大化原则 刚性原则 时机原则 清晰原则 弥补原则 谈判中的常用技巧： 有感染力，高起点，借助第三者，出其不意，耐心等 谈判陷入僵局怎么办？ 恭维法， 转移法， 小惠法 如何避开价格陷阱： 强调你的优势所在 创造性地节约成本 以附加利益换取价格让步 拨打陌生电话前的准备 明确打电话的目的 准备好你的问题 准备好你的答案 所需资料的准备 如何应对意外情况 调整好自己的态度 首次电话沟通 开场白的五个关键要素 引起接电话者的注意 介绍自己并提及相关人员 确定对方时间的可行性 简明扼要的介绍自己的公司 强调你的电话对客户的益处 拒绝的应对技巧 哦，对不起，我们不感兴趣 对不起，我现在很忙，下次再说 不用了，谢谢，我们不需要 我们对现在的供应商很满意 太晚了，我们已经决定了 初步建立与客户的融洽关系 适应客户的声音特征 赞美对方 如何为后续沟通创造机会？ 后续电话定乾坤 首次电话后的跟进 如何使客户需求浮出水面 获取客户基本信息的询问 引发现有问题的询问 激发需求的询问 引导客户解决问题的询问 探寻客户的基本需求 探寻竞争对手的情况 电话沟通的技巧 选择好打电话的时间 增强声音感染力 声音要素 措辞 身体语言 倾听的技巧 确认 反馈 记录 判断客户的