客户接待流程及应谈判注意事项.pdfVIP

客户接待流程及谈判中应注意事项 最终成交 14、客户仍然反对，提出当天不定的原因及理由 13、再次逼定 12、再次详细的项目介绍及项目特点及主要卖点讲解 11、逐个解决客户的问题 10、客户提出反对意见及不定理由 9、第一次逼定 8、看房（现房）、带看样板间（期房） 7、户型介绍（在摸底准确的情况下“唯一性”、“二选一”） 6、三板斧（入市良机、保值、增值） 5、业务知识讲解（期房与现房比较、本项优点与竞争项目缺点比较等） 4 、详细的项目介绍、项目特点及主要卖点讲解 3、入座（沟通摸底） 2 、前期项目介绍（一分钟说词） 1、问候 1、专业礼貌亲和力。2 、微笑/赞美/拉关系/建立起信任感。3 分析及把握客户心理。4 、紧迫感的 制造。5、激情/热情及韧性。6、自信心。7、积极心态。8、当天逼定的套路一定要有。9 、签单 欲望。10、勤思考。11、多举实例。12、假设成交（积极的自我暗示） 注：横坐标为贯穿谈判始终都必须要注意及做到的事项 纵坐标为实际谈判的流程及步骤 1 分开各项进行分析： 第一项：纵坐标（实际谈判的流程及步骤） 第一步：问候。 “您好！请问是第一次过来吗？” 如果是“以前来过” “以前来过是哪位销售人员给你介绍的？”销售人员如果不在或 客户记不清是哪位销售人员的时候由排到最后一个销售人员义 务接待，并做好记录，回头查证是谁的客户。 如果“是第一次过来” “这是我的名片，我姓王，叫我小王就可以了，请问您贵姓？” “我姓李” “李小姐是老师吧？特有气质”。。。。。/李先生长得特像我一大学同学/ 我表哥。。。。/李阿姨是医生？还是老师？像这种神圣的职业才有您这种气 质。。。。。/李小姐看上去很面熟，好像在哪面过，做什么行业的？/特像一 韩国名星。。。。。等等，赞美要发自内心。 这是和客户的第一次接触，所以给客户的第一印象很重要，应在最短 的时间内取消客户的抵触心理和客户交上朋友，为下面的洽谈过程进 行铺垫。 对销售人员的要求： a. 要自姓自终保持微笑，仪表及举止得体，服务态度热情而平和。 b. 要落落大方的自我介绍与宣传公司形象。 2 c. 对客户恰到好处的赞美与谈论客户感兴趣的话题。 注：这一步是与客户接触的第一步，给客户留下个好印象的同时不要 太直接的表露出赤裸裸的买卖关系。给客户一分钟的缓冲时间。 第二步：前期项目介绍（一分钟说词）。 用最简短最精炼的语言阐述项目的特点及卖点并对项目进行初步介 绍。 第三步：入座（沟通摸底） 这一环节应从入座开始穿插在项目介绍过程中，应一边介绍一边沟通。 只有通过良好的沟通摸底才能确定客户的购买需求方向，才能给客户 提供更适合他的产品。 注意事项： a. 以朋友的角度去发问、沟通，用自己的热忱与诚恳感染客户，努力 与其建立相互信任的关系，通过适当的交谈正确的把握客户的真实 需求