销售不要太老实.L.ppt

不会揣摩客户的心理 时常找错对象 记住： 一切目的都是为了成交 透视客户的消费心理 人人渴望被人所重视 刺激对方的自尊心 恭维他真正在乎的事情 人们最关心他自己 真诚地对别人发生兴趣 站在对方的立场 把他的需要卖给他 让客户自己说服自己 调动客户的参与心理 利用“怕买不到的心理” 你不卖他偏要 占便宜的心理人皆有之 人人都有从众心理 把大决定变成小决定 恰当地使用“证人” 抓住说了算的人 用激将法帮他下决定 换个角度，柳暗花明 人人都有好奇心 该傻的时候就要傻 见方说方，见园则园，应付自如 拉大旗做虎皮 最后还有一招:一小时之内我绝不离开 推销是一种双赢交易 推销的关键是沟通 能啃下难啃的骨头的，可能不是牙齿，而是舌头。 常见的拒绝问题 接触： 一、保险没兴趣。 二、我不需要保险。（收入挺高，公司福利也好） 三、找我老婆谈，我不管这事。 四、我有劳保的，不需要保险。 五、我朋友也在保险公司。 六、单位已经投保了。 七、保险不要谈，喝酒可以。 八、保险公司来了很多人，你把名片或资料留下。如果需要我会打电话给你。 九、养儿育女就是保障，何必买保险。 十、今天我很忙，保险的事以后再说。 说明： 一、我要和别的公司比较后再通知你。 二、股票比保险收益更好。 三、条款范围太窄。 四、期满后领回的钱有什么用。 五、保费太贵了。 六、养老金到时有什么用。 七、我死了还管什么，买保险没意义。 八、条款对你们有利，我看不必了。 九、领钱的时候很麻烦的。 十、你说的这么好，是不是真的。 促成： 一、我身份证还没有办好，等办好了再说。 二、等我回去跟老婆商量商量。 三、让我考虑考虑。 四、我现在没钱，等有余钱了一定找你。 五、如果你离开保险公司，我该怎么办？ 六、你是否可以给我打点折？ 七、我现在缴得起保费，如果下岗了怎么办？ 八、保这种险得人多不多？ 九、你自己保过吗？ 十、还有什么别的保险没有，一起拿来看看。 不愿意作无谓的支出 不认为有迫切需要 人性本是如此 对保险缺乏了解 对业务员没好感或没信心 业务员不够专业 客户异议出现的原因 因误解造成的 拒绝购买的藉口 异议 真实 不真实 四、拒绝处理的方法（Ⅰ） 1、间接法 2、询问法 3、正面法 4、举例法 5、转移法 6、直接法 7、预防法 8、不理会 平安新人岗前培训 四、拒绝处理的方法（Ⅱ） 1、聆听客户的说辞 2、复述客户的拒绝问题 3、有选择地进行回答 4、转换话题 5、继续自己的促成动作 6、经常从一个旁观者的角度考虑问题 7、实物展示，让事实说话 8、拒绝拦截 平安新人岗前培训 * * 销售不要太老实 幸福的家庭都是相似的， 不幸的家庭却各有各的不幸。 失败的销售案例都是雷同的， 成功的销售案例却各有各的成功之处。 为什么老实的销售员总是上演失败？ 不是说一份耕耘一份收获吗？我努力耕耘了，可为什么总是收获甚微呢？ 老实人：按部就班 不知变通 不会用脑子做销售的人 实在却不懂得如何争利， 做梦也想做大单， 却思想僵化缺乏手段 转变观念，突破僵化的思维方式—— 让每日奔波劳累的业务员不要在活的如此艰难 销售太老实等于缺业绩 保费为什么总是装不进自己的口袋？ 因为老实人规规矩矩跑业务勤勤恳恳做销售 虽然实在稳妥，却不懂得进退而吃亏 思维方式单一而总是默默无闻 没钱 只顾柴米油盐 无暇顾及如何改变 没钱 就不敢放弃手里的那块小面包 没钱 就进不了有钱人的圈子 就只能在穷人堆里混 没钱 就情绪不佳，热情不足 是什么让他们变成这样？？ 罪魁祸首就是他们的小巷思维 真正的财富不是口袋里有多少钱， 而是脑袋里有多少东西。 读万卷书不如行万里路 行万里路不如遇人无数 遇人无数不如名师指路 经常被拒绝 害怕客户 认为销售压力太大 软弱可欺： “怕”字当头，不“敢”为先 害怕受到伤害 害怕承当责任 不敢突破常规 不敢表露情绪 瞻前顾后 畏首畏尾 以安分守己为美德 以争权夺利为丑恶 以不争为高尚 以争斗为可耻 没信心 经常灰心绝望焦躁不安 抱怨环境和命运 销售太老实等于缺人脉 不会自抬身价 很多人听到自抬身价很不习惯， 认为这是自吹自擂 是虚伪不实的表现 不是我应该做的事情 不知道为下次的推销留后路 吃不开的业务员为什么总是以一种消极和被动的态度来认识和对待“自抬身价”这个问题呢？ 这就是根深蒂固的传统观念在作怪 毫无疑问，吃不开的人往往是传统观念的最忠实的维护者。 很多人把自己看作是本分