销售冠军必备十大特质.ppt

* 销售冠军必备十大优秀特质 销售、不仅仅是销售产品，更是销售自己。 一名合格的房地产置业 顾问必备的十大“力” 1、亲和力  一个人的亲和力强，人缘就好，容易使人亲近与喜欢。 销售的本质是与人打交道。亲和力是建立客户好感，增强客户信任的第一块“敲 门砖”。因此，亲和力是我们的基础条件，也是最重要的必备条件。优秀的 销售必须是善于与人打交道的“乐天派”。多数的销售的亲和力仍然需要后天的培 训与提点，但更多还是要靠自我修炼。 2、 品格力  作为销售，一言一行代表公司形象。一名优秀的置业顾问必须养成良好的职业素 养和个人品格，这是我们建立人脉的关键，对于销售来说，人脉即钱脉。  卖产品不如卖自己，优秀的置业顾问想升级成为销冠，在很大成程度上，需要 掌握的不仅是技术与技巧，更多的是为人之道，是内在的修为。人的内在修为 是可以修炼出来的，但是能否“得道升天”，最终只有靠自己的感悟、努力与造化。 3、持久力  只有客户积累到达一定的量变之后，销售成交才会发生质变。能够成为销冠 的置业顾问，往往是那些能够坚持到底的人，而不是那些八面玲珑、干到不 顺就走人的“老油条”。真正具有大智慧的销售，不会轻易丢掉个人的良好信誉， 以及苦心经营的客户关系。  任何公司都有这样那样的问题，任何项目都会存在这样那样的缺点，与其从头 开始，朝三暮四，不如将现有的顾客关系一个一个搞掂。  持久力另一个内容是自我激励的能力。我们经常在拒绝、冷落的失败中度 过，对自己的自尊心、耐心是一项极大考验，每一次挫折都可能导致情绪的低 落。自我激励要求必须从容面对压力，对产品，对自己建立足够的自信。经常 登山的王石先生说：“每个人都是一座山。世界上最难攀越的山，其实 是自己。向上走，即使是一小步，也有新高度。做最好的自己，相信自己、我能!”。 4、学习力 信息化浪潮把人类带入学习型社会；但这里所说的学习力绝非读几本书那么 简单（或者遇到急用之时，方才想起上网查阅资料，恶补一下）。而是努力 使自己逐渐成为一个博学的人。只有成为博学的人，在面对形形色色的客户 之时，才会游刃有余。投其所好，建立与客户沟通的共同语言风格，从而与 客户关系逐渐丛密，信任度逐渐增加，继之客户就会随置业顾问的心愿而动。  优秀的销售必须努力使自己成为一个“杂”家，对目前社会热点话题饶有兴趣， 并能说出些门道，什么天文地理、体育赛事、金融证券、政策法规、休闲旅游、 美食娱乐……足够的知识储备，才会在洽谈期间实现快速检索，应对自如，不至 于陷入思想短路或无话可说的尴尬局面。 5、创造力  营销本身就是一种创造性的智力劳动，房地产销售也是如此。不同的楼盘有不同 的卖点，也有不同的客群定位以及不同的客户需求。世上绝对没有“放之四海而皆 准”的销售技巧，可供一劳永逸。  优秀的销售必须根据客户实际情况，寻找推动成交的新方法，决不能对培训课程刻 舟求剑，墨守成规，要因地制宜，因人而异的制定客户推售方案，不放过任何可能 产生成交的机会。 6、洞察力  《红楼梦》有云：世事洞明皆学问，人情达练亦文章。  洞明世事主要是看清客户需求，而不是在客户面前卖弄学识，喋喋不休（当客户 对你问这问那的时候，说明客户已经对你所销售的产品产生了浓厚的兴趣，当你 对客户喋喋不休的时候，客户可能在想：这家伙唠叨个没完没了，何时才能闭嘴 啊？）。一般地，优秀的置业顾问短则一两分钟长，则三五分钟就可探知客户的 基本需求。  洞察力要求置业顾问必须善于倾听；但是，倾听绝不能像个学生一样，细耳恭听， 唯唯诺诺，如鸡啄米。而是要通过身体语言、口头语言与顾客配合。并随时配以 钦佩表情、赞叹语气、肯定态度……恰如其分地及时给客户以肯定或认同，但绝 不是令人毛骨悚然的恭维与搭讪。  置业顾问只有掌握了与客户进一步交谈的契机，才能深入了解顾客的需求、动机、 爱好、性格。才能找到解决建立客户信赖以及顾客抗性的原因与方法，才能有的放 矢的为客户提供个性化服务与推介。 7、认知力  认知力主要包括两个方面：一是自我认识能力。现实生活中，能够对自己有足够而 清晰认识的人不是很多。一个人一旦清醒、客观的认识自己的长板与短板，发挥长处， 避免短处，并能找到发挥长处的路径。那么，此人距离成功就不远了。  二是认识事物的能力。我们可能每天都要结交很多客户，并努力使其成为朋友关系， 但客户也良莠不齐，有好有坏，真假难辨。我们必须努力分析自己现有的客户中，哪 些是准客户，哪些不是，哪些存心不良。要看清真相，而不被假象所迷。同时，大智若愚， 不要急于点破，但必须严守自己的底线 8、应变力  我们接触的客户很多，这些客户具有不同的性别、年龄、知识、阅历、习