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销售技巧系列 说服力 如何增加你的说服力 会说服从学会沟通开始。深入解析，沟通无外乎四个维度：表达能力；发问能力；倾听能力；评论能力。那么我就不妨从这四个维度来跟大家谈谈如何提升自己的沟通能力。 一，表达能力。 ???????? 很多业务员到了客户那里都是滔滔不绝，唾沫横飞。我想表达能力自然是不容置疑了。在这里要提醒三点：一，所谓言多必失，并非话越多越好，而是要说到重点；二，注意语言组织的专业度；三，切不可让客户听了半天还不知道你到底要说什么，也就是语言的条理性。 二，发问能力。 ??????? 如果要在这四项能力中做个重要性排序，无疑发问能力是最重要的。运用得好，杀伤力极大。关键技巧有三点：一，做好开放式问题和封闭式问题的区分及运用时段；二，学会用开放式问题来聚焦话题范围；三，学会用封闭式问题来设计逻辑流程，把客户的思维带向你所希望的方向。 三，倾听能力。 ????????良好的倾听能力能帮助你迅速与客户建立信赖感，也能帮助你在短时间内获得大量你期望得到的信息。倾听技巧里面最重要的就是要配合对方的节奏，并作出相应的反馈。我个人认为可以参考一下传统对口相声中捧哏角色的表演，节奏感非常强。 四，评论能力。 ??????? 人们通常把这项能力纳入到表达能力当中，但我觉得非常有必要把它剥离出来。因为我发现很多人在这方面确实做的不怎么样。评论的作用是帮助客户建立对产品、公司的信心，但如果没做好就会适得其反。如何做好？三点即可：一，保持你的客观性。不要让对方觉得只是你个人的主观想法，那是不具备说服效力的；二，引用数据。数据的说服力是很强大的，即便有些是虚拟的；三，引用案例。当你在陈述案例的时候其实就符合一个非常重要的说服技巧---第三方证明。 ???????? 当你把这四项能力逐步加以改善，沟通能力的提升已是指日可待！ 如何提升你的发问能力 以结果的角度来看，发问可以分为两类：一，探测式问题。问题的目的是为了了解背景信息。例：您之前使用的是什么产品呢？目前使用的状况如何？二，引导式问题。发问的目的在于引导客户的思维往你期望的方向发展。这种问题最经典的案例就是马蹄钉的故事（故事较长，不作阐述）。两种问题没有完全的切割，大部分的情况下是融合在一起使用的。??????? 要如何才能提升发问能力呢？??????? 方法肯定是有的，运用得当的话可以再短时间内迅速改善能力，从而提升业绩。但是如果想要成为一个绝顶高手的话就不是那么容易了。因为我发现，综合素质基础才是决定能否成为绝顶高手的关键因素！??????? 发问技巧心法之一：问题是经过设计的！??????? 在生活中，心直口快是个良好的品德，表明这个人直爽，没有城府。然而在销售中则是第一大忌，会让客户觉得你在专业上是个很业余的人，从而失去了与你深度沟通的兴趣。??????? 要如何设计问题呢？??????? 发问技巧心法之二：整理问题的结构！??????? 这一点尤其是体现在探测式问题上面。比如要了解某一个主题的状况，那就要整理出一个结构，充分了解客户的相关信息，为下一步的产品卖点陈述打下基础。??????? 发问技巧心法之三：问题是有流程的。??????? 不要让客户觉得你是在乱枪扫射，一会东一会西，没有章法。这一点主要应用于引导式问题。从哪一个点开始，然后到哪一步，有一个清晰的流程。环环相扣，让人欲拒不能。??????? 发问技巧心法之四：改进问题的方式。??????? 学会迂回，不能太直接。俗称的旁敲侧击指的就是这个技巧。例：你想要了解某个女孩子有没有男朋友，你不能说：你有没有男朋友呢？得到的答案依然不可捉摸。你可以假设性提问：你男朋友是做什么工作呢？在这种突然袭击下，对方往往会给你一个真实的答案：我没有男朋友啊~！ 如何评论才有效 业务员跟客户的沟通内容录制下来，然后分析一下。你会发现大部分的内容都是业务员在评论。我们的公司是如何的有实力；我们的产品是如何的高品质；我们的价格是如何的具有竞争力等等。而客户的反应是如何呢？一副嗤之以鼻的姿态：那都是你吹的！??????? 问题出在哪里？??????? 我想评论肯定是必要的。销售是情绪的转移，这句话还是有它的道理。在我看来主要是这几种问题：一，评论太多，烦不甚烦！二，评论出现的不是时候；三，评论的内容不具备说服力！??????? 要如何加以改善？??????? 一，?客观陈述。?????????? 虽然话是从你口中说出来，但是你要好像是在说另一个人的成功故事。这里把握一个要点就是尽可能的减少主观色彩！这样一来，客户的心理是属于一个舒适的范围，从而减少客户对你的警惕心。想要改善这一点先从第一项开始：以后在介绍公司实力时不要说“我们公司”，而要说“公司名称”。如：心智慧企业顾问公司在过去一年里为一千多家企业提供了