持续不断主顾开拓(10年12月版).ppt

持续不断的主顾开拓;何晓敏;持续进行主顾开拓的意义 准主顾名单的来源 灵活运用各类主顾开拓工具;你无法获取佣金，除非你最终成交； 你无法最终成交，除非你面对客户； 你无法面对客户，除非你找到对象！;;假如我在保险公司生存20年，每月4件单;准主顾名单的来源;我们的市场很大！——缘故市场;如果你自己不做保险， 你的亲朋好友需不需要保险？ 如果你自己不做保险， 你的亲朋好友会不会要买保险？ 亲朋好友是在你这里买保险放心， 还是在别人那里买保险更放心？！;;陌生拜访——将有效拓展我们的准主顾群！;综合开拓 ——充分发掘客户的购买潜力！;市民社会保险调查问卷 假日平安卡 紧急联络卡 保险存折 ……;工具一——市民社会保险调查问卷;“市民社会保险调查问卷“使用方法;您好！我是平安保险公司的保险代理人及家庭理财顾问，我们公司在这个社区做市场的调研，您的意见对我们来讲非常重要，可不可以配合一下做一个有奖的市场调查问卷？（可以）冒昧地问一下，您是我们公司的客户吗？ （没买）那请您填写这份调查问卷，如果您希望生活有一个更高的保障，欢迎与我联系（送上名片）。;您好！我是平安保险公司的保险代理人及家庭理财顾问，我们公司在这个社区做市场的调研，您的意见对我们来讲非常重要，可不可以配合一下，做一个有奖的市场调查问卷？（可以）冒昧地问一下，您买了保险吗？ （买了）那请您填写这份调查问卷，如果您想更清楚自己的保险责任或了解更多理财问题，欢迎与我联系（送上名片）。;工具二——短期险工具;以假日平安卡夏卡为例：;场景一：运用“旅游“话题获取转介绍;场景二：透过陌生拜访争取转介绍（此方法可结合调查问卷一同使用）;业：你不是要给你父母（67、68岁）买保险吗？ 客：当然想了，可是现在一把年纪了还会有谁给他们保险呢？？！！ 业：平安公司给他们保！今天我就是来成全您的一片孝心——送您一份平安四季卡（介绍保障利益） 。 客：太好了，谢谢您。 业：我知道您周围有很多和您有同样困惑的人，如果有幸让自己的父母都能得到这样一份保障，岂不是???好？！这样的机会不多，把和您有同样需求的同事或朋友的名字、联系方式写在这里，我会一一为他们送上祝福的。也算是您对朋友的一片心意吧。 客：太好了。;工具三——紧急联络卡;场景一：递送保单时;场景二：拜访老客户时;两人一组，一人扮演业务员，一人扮演客户。 演练场景：回访 演练要求：业务员通过递送“紧急联络卡“，做到 很好的售后服务，并将个人及紧急联络人资料填全 演练时间：10分钟?;工具四——保险存折;参考话术;场景二：客户乔迁新居;两人一组，一人扮演业务员，一人扮演客户。 演练场景：客户回访 演练要求：业务员通过使用“保险存折”，收集客户家庭资料，例如：姓名、联系电话、家庭住址等；同时不忘要求客户进行转介绍，收集转介绍名单。 演练时间：10分钟?; 海外急难援助卡 国内急难援助卡 航空平安卡 旅行平安卡 金太阳卡 车险 家财险 ……;持续进行主顾开拓！;Thank you！