学大教育咨询师--成功咨询指导攻略.doc

教育咨询师--成功咨询指导攻略 一、关于学大教育咨询师 ⑴教育咨询师的定位： 一方面咨询师是能够分析出学生在学习（态度、目标、习惯、方法）及心理方面存在的问题并为之提供合理的教育方案和计划的教育专家，同时也是能够为家长提供家庭教育方法的专家；另一方面咨询师也是一个谈判专家，并非普通的业务和销售人员。 ⑵教育咨询师应具备的素质: ① 要有教育、教学及心理学、销售学等方面的知识。 ②要有极强的自我学习能力和快速接受新事物的能力。 ③具备较强的承受压力的能力，自我调节能力和良好的心理素质。 ④要思考，总结，归纳，创新。 ⑤具备较强的执行力和专业能力。 ⑶教育咨询师的职业发展方向： 这是一个新兴的职业，不但不会落幕，在不久的将来更会是一个极受欢迎的朝阳职业。 ⑷教育咨询师的工作职责: ①接听家长的咨询电话，电话邀约（有必要时要外出主动寻找客户）。通过电话让家长初步了解公司，来公司面谈。 ②和学生及家长面谈，分析学生的具体情况，（学习方面，性格方面，心理状况等）帮助家长设计学生的辅导方案，设计课时计划。签定辅导协议，完成课时的销售: ⅰ:将学生信息表交接给班主任，由班主任安排学生上课。 ⅱ:个人角色的定位：为家庭提供专业教育咨询的多学科私人教育咨询专家。咨询范围涵盖--学习习惯，学习方法，学习动力，青春期心理，学校学习指导，家庭配合指导，课外补充辅导等困扰家庭的各类教育问题。 二、 具体的咨询流程: 要做好教育咨询师，必须时刻准备着，根据自己的知识储备，结合咨询流程，分为长期准备和短期准备。长期准备，如教育动态，小升初信息，中考信息，高考信息，艺术考试情况，各个年级（年龄）的心理特征，校区周边学校情况，交通路线等；短期准备如近期期中、期末考试情况，即将上门客户的相关问题等相关情况。 A. 电话咨询 ⑴常规问候。 ⑵沟通过程中，语气亲切，热情，语速适中，给人沉稳，信任之感。 ⑶询问学生的基本情况，引导家长谈孩子年级，学校，性别，所要补习科目及各科的成绩（一定要问各科成绩，不要只停留在家长所问的学科上，只有了解各科学习情况，才能更客观地评价学生的学习情况，也能更进一步挖掘客户的需求），排名（班级排名、年级排名），学习的目标，任课老师（班主任）的建议及评价，班级情况，所交往的同学或朋友情况，家庭情况（谁在学习上是主导权），课外辅导史（大班、小班还是一对一，效果何如）；学习的习惯，态度，方法及性格特点。 （最好不要先问学生的姓名，有些家长是有介备心理），结合家长所提供的学生情况做适当的原因分析及简要的评价，适当激发家长的危机感。 在关系非常融洽的前提下，询问家长对课外辅导的看法，有没有请过家教的经历，挖掘家长所需求的服务方式，结合机构的优势，适当的提出教育建议，体现专业度。 注意： ①不要一问一答，尽量主动发问，掌握必要信息。同时更不能只顾自己心情滔滔不绝。 ②在详细询问学生的情况之前，先表明目的，一切为了帮助孩子，以专业角度选择合适的教师，制定合理的教学计划，否则家长处于自我保护是不会告诉你相关信息的。 ③在介绍公司优势时，要结合家长所关注的要点和需求，不要面面俱到，长篇大论。 ④提出面谈的邀请。一定带学生过来。（例：在电话里，我只能粗略的了解一下学生的情况，毕竟家长对孩子判断和老师对孩子的学习诊断是不一样的，您最好把学生带过来，我会安排时间给他做一个详细的分析和测评，找到问题的关键，只有这样我才能更好的帮他。） ⑤确定面谈时间。最好具体到几点到几点钟，如果家长不能确定，可主动先初定一个时间关键，比如说：“家长，那么我先给你初定一个时间吧，我先把 xx天xx点到xx点这个时间预留给您，因为周六、日上门的比较多，您那边把事情安排一下，我会在今天下班前再和你确定一次具体的时间。”）（能当天邀约的一定要当天邀约，不行隔天，再没有办法的时候才定在周六日，以免夜长梦多）。 ⑥询问联系方式和学生姓名。 ⑦ 当家长不愿意留下姓名和具体联系方式时，询问联系方式的相关话术（供参考）： a:我们学习中心会经常请中高考的教研专家做一些免费的学习方法讲座，我可以随时通知您。 b:我这边咨询的家长非常多，留下联系方式，下一次我知道是哪位。 c:先把自己的联系电话告诉家长，再索要家长的联系电话，比如：“家长，我把我们这边的详细地址，坐车方式，和楼层给您发过去，这样您也有我电话了，对了您的电话是？” d:我们经常会给家长提供各种免费的学习资料。包括试卷，押题，知识点整理，冲刺串讲提纲等，留下您最常用的联系方式，我会第一时间通知您过来领取。 家长的类型: 一种不懂教育，对待这种家长要用一些专业点的语言，表