新客户开发实战案例.ppt

第一类：老产品老客户 老产品老客户就是之前接触过或使用过我们现有的产品，之后由于各种原因就停止使用了；像这样的客户肯定是存在问题的，我们只有经过详细的了解之后找到症结所在，我们才有可能把他再次开发成我们的新客户。 第二类：新产品新客户 新产品新客户就是我们面临的潜在客户之前没有接触或使用过我们的产品，这些客户对我们彼此都是陌生的。往往这类客户要么是最容易或要么是最难开发的。 我们会经常听大夫说这么句话：卖谁药不是卖，合适就行。合适就是价格和售后服务；价格就是利润，售后就是客情。 第三类：老客户新产品 老客户新产品是指现有在用的客户由于内外因对我们的某些产品从来不感冒，即使价格再合适也不用。我们通过搭配赠送或是免费赠送能使这些客户使用这些品种，也不逊于开发一个新客户。 态度决定一切 一个积极的心态、自信的心态、敬业的心态是成功的关键。 其实我不适合做销售，因为我性格内向；但我从进来会务组的第一天，我时刻告诉自己，我可以放弃这份工作，但我不能被淘汰，所以在会务组的时候我用积极的心态去面对每一天，此时不搏更待何时；用自信的心态去面对每一个大夫，相信自己一定会签单；用敬业的心态去争取更高的销量，证明自己。最后我没有被淘汰。 做了县以后，我的心态有点微妙的变化，自己下市场的时候看到诊所也不想进，犹豫犹豫就过去了；私下的我也和我一块接县的兄弟探讨过这个问题，我们都不想自己去拉单，可能是心里没底，怕失败。所以一个月没有销量。后来拉营养师，感觉没人要所以也没当回事就没理会，后来由于杨片区的不断的崔，我就随意的给四五个客户发了条信息，没想到有个客户打电话过来咨询，第二天我就过去给这个客户讲了讲，没想到客户就签单了；这件事对我触动很大，在会务组的时候我就能有个积极的心态，信息的心态、敬业的心态，到了自己的市场我有什么资格不积极不敬业。第二天我就直接找了个上次要了十盒货，送货的时候还训我一顿的客户，结果也签单成功，就这样我每天坚持拜访三四个客户，平均每天能拉两个营养师。 所以我们的态度决定一切！ 知己知彼，百战不殆 知己就是要我们熟知公司的情况、产品知识、与同类产品的比较等；我们的政策能给客户带来什么切实的利益，如何才能做到双赢。知己才能取己之长。 知彼不仅要求尽可能多的了解客户的信息：如年龄、家庭情况、市场范围、资金实力、喜好；还要求我们了解竞争对手的信息：如价格、政策、运作方式等。知彼才能攻彼之短。 切入点是关键 古希腊学人阿基米德说过：“给我一个支点，我就能翘起地球。”我们开发新客户也是需要一个点，这个点就是切入点，只要切入点我们把握准，做起事来就事半功倍了。这就需要我们详细的了解潜在客户的情况，对客户有个准确的定位，针对不同的客户采取不同的方法。 窜门法实例 我有一个客户，门诊的位置比较好，人口集中，生意不错。第一次我和张桂涛去拉的单，最后没要。后来我自己带着礼品去的，就给他递了份单子和名片，让他知道我是干什么的，了解一下我们的产品，聊了会就走啦；一个月的时间内我没事就带着礼品去，去了三四次吧，我们之前聊产品到现在聊家常，有他年轻时候的往事，家庭生活亲戚朋友什么的，就这样熟悉了起来，第一次签单就是公共营养师。 很多客户尤其是大客户需要们连续的追踪才能签单，毕竟我们也是需要经历他们考验的。 以情动人实例 以情动人需要我们了解客户的家庭情况：如家庭成员的年龄构成、生日、喜事之类的，多多的参与其中，让他感觉到我们不仅仅是他的合伙人还是亲戚朋友。 滨州那边孩子考上大学父母就会请亲戚朋友吃饭庆祝一下，我一个开药店的客户孩子考上了大学，后来我听说了之后就买了个行李箱送了过去，这次也定了个营养师。 以情动人这是个长线运作法, 通过这种关系建产的客户一般稳定性强,而且愿为你的产品卖力。切记是不可表错情,或者过度,这样就会适得其反,引起客户猜疑。 诱惑法 这次为了推广营养师，我在三河湖开了个微型的订货会，其中十七个卫生室的所长我只认识五个，用货的有四家，而且还不熟，毕竟就卖过一次货，还是会务组拉的单；在这种情况下要我自己组织的话肯定组织不起来，于是我就请两个大夫吃饭，介绍了一下营养师的情况，要求他们两个必须真实签单，承诺每成功签一个单，送货成功给他们500元的费用，这两个大夫就答应了。订货会定在晚上，我五点到的酒店，考虑到有个厂家中午刚给他们开了个订货会，大夫也喝了不少酒，我们商量后定了一