如何清理冰箱老品.ppt

致命的诱惑 ——零售渠道退市机清理专项培训 随着产品更新换代，快速清理退市机，快速推出新品是目前销售行业中刻不容缓的最为关键的环节。退市机清理的结果怎样意味着什么呢？ 退市机的清理不畅意味着什么？ 第一、退市机的清理不畅，会严重影响新品的上柜、上市； 第二、不在公司规定的时间清理退市机，会导致公司的产品跌价损失，会给一线员工带来每日高额的处罚。 第三、直销员不能依靠新品挣钱，公司不能依靠新品盈利。旧样不清、新样不上，占据公司账期，影响渠道关系，导致恶性循环。 退市机的清理通畅意味着什么？ 销售目标明确，能做到有什么卖什么。 有超强的攻防转换能力，是个最出色的销售能手。 退市机难卖，如果这件事情能够做好，现场的销售肯定不会差。销售退市机是个人销售能力的体现。 为什么退市机难清？用户怎样想的？ 冰箱是大件家用电器，消费者在选购时不愿意买退市机，尤其是大容积冰箱的退市机。 现在新机价格也很低，退市机没有价格优势。 退市机是下市产品，有的退市机优惠完也比新品贵，顾客感受不到退市机的优惠。 退市机的功能、品质不及新上市产品。 退市机（样机）在现场摆了很长时间，有划伤。 退市机（样机）用了很长时间，质量没保证。 退市机（样机）没包装，缺少附件，发票当时无法开。 清理前准备工作 每天到商场都要仔细擦拭退市机（样机） 将退市机摆放到最明显的位置 将原价价签标高，在退市机清理价中形成高额价差 退市机的出样时间卡做手脚，改动成近期上样时间 退市机粘贴销售明星、热卖、PK王、店长推荐、特价、可优惠等爆炸标识 单独写一张销售退市机的功能海报张贴在退市机附近 对退市机的冰箱进行售前整容，修复伤痕。 确立退市机摆在第一位的意识 用最短的时间将用户吸引到你所要讲的冰箱跟前 功能诱惑 将现场销售的退市机的原价标高 例如：BCD-188NK 退市机价格1299元 你先将原价标成1999元，告诉用户： “现在这款冰箱搞大型促销，新机器现在优惠完 1299元，新春直降700元。” 切忌：不要直接暴露你的意图；不要直接将价格报到底线。 你可以先问问用户这两个问题： 1、先生，您是送人还是自己用啊？ 2、您应该不会是结婚用吧？ 如果不是这两种情况，其实我更推荐您买样机。 （1）每个品牌在卖场用来展示的机型，都是千挑万选出的样品，品质肯定是最好的，不然我们怎么卖货。 （2）目前所有的商品在上市前都要经过检测，但是为什么还有“7天有质量问题免费包换的承诺呢？”因为检测只是抽检，有些原包装机送到家里还是会有问题。样机在我这里用了几天都没问题，看得见摸得着，请您放心。 （3）样机除了品质保证外，还有超值，一是销售价格不拆封机器的7折、二是同时加送豪华大礼包。 差价诱惑 因为冰箱价格贵、商场保管时除了边角处有轻微划痕，外观基本上完好，在推介时，你要这么说： “这台冰箱刚摆上不到一周，外观您放心，绝对没问题，一点损伤都没有，不信你看，这么贵的东西我们承担保管责任，如果损伤了我可买不起。” 注：有损伤你也这么讲，而且要有自信。用户这时心躁、不会观察太仔细。对有缺漆的地方，清样前将漆面修复；对边角处有划痕，对用户要合理解释： “划痕都在冰箱底部，又看不到，一般冰箱在搬运时肯定会有，但对整体没有任何影响。”用户没发觉坚决不提。 在清样时，伤比较多的样机，可这样处理： 将冰箱擦拭干净，装箱摆放到展台、佯装出样。 对用户推介时，佯装到系统中查询，然后这么说： 先生，很抱歉这款机型正好没货。我这里只有有 款刚从其他门店调过来上样的产品，还没来的及上 样。价格超实惠， 注意：一定不要报出低价，要给自己留出应变 样机的余地，利用礼品或价差进行刺激。 你可以这么推介： “超市新品送货最起码是3-4天，如果大库里没有实货、送货时间就更不能确定，但是如果购买样机，保证给你随时送到。” 注：可提前准备一个快捷货运的电话，稍给利益、以备送货之需。 结束语 清样的通畅能够从侧面充分的反映出销售人员是否具备超强的成交能力和应变能力。要想清样通畅，首先要克服自己的来自于产品和价格所带来的销售恐惧，也就是要有极好的心理素质，这个过程是跟用户较量智慧和信心的一个过程，没有足够的耐心和信心，你根本无法征服你眼前的用户；要想清样通畅，你必须要有强烈的目标销售意识，能够在第一时间迅速的解决销售道路上的阻碍；要想清样通畅，必须要具备敏锐的观察能力和应变能力，能够巧妙地利用一切可以利用的资源、抓住每一瞬间的销售契机来实现清样的目的。 统一思想 高度重视 1 分析顾客 抓住心里 2 目录 退市机包装 制造噱