建议书的制作与说明.ppt

* 程 胜 1986年至1989 湖北经济管理大学 优秀学生干部 1989年至1990年 武汉电视机总厂 财务科 助理会计师 1990年至1992年 市农行胜利街办事处 会计师 1992年至1993年 珠海福海集团 财务部 会计主任 1993年至1998年 平安证券武汉营业部 专户室经理 1998年至1999年 证券投资经纪人 1999年至今 进入泰康 十期优秀学员、铜牌经理 神农架之旅 总经理荣誉餐 天柱山浪漫之旅 周年庆典 个人业绩： 78万元 港澳游入围 建议书的制作与说明 一、前言 二、建议书的重要性 三、建议书的制作原则 四、建议书的制作步骤 五、建议书说明的目的 六、建议书说明的原则 七、建议书说明的程序 八、建议书说明的技巧 九、结论 1 一、前言 保险建议书的设计：针对某一客户的需要，将公司所提供的保险商品做一个组合，做出一份最适合他的保险计划。 2 二、建议书的重要性 1、为你树立专业形象 2、增加准主顾对公司的信任 3、使无形产品有形化 3 三、建议书制作的原则 1、适当的需要 2、适当的保额（年收入的5-10倍） 3、适当的保费（年收入的10%） 4、注意事项 4 ? 适当的保额 资金需求=期望—拥有 期望=生活费+丧葬费+教育费+负债项目 拥有=目前资产+保险 一般客户年收入的5%-10%为宜 5 ? 注意事项 ? 人在不同时期的保险需求是不同的 ? 建立全险的观念 完整的建议书 =需要+保额+保费 6 四、制作建议书的步骤 1、发掘适当的保险来满足需求，建立全险概念； 2、算出适当的保额，即发生风险后的需求； 3、取得适当的保费预算； 4、调整保额及保费。 7 五、建议书说明的目的 1、强化需要 2、提出解决方案 3、协助解决问题 8 六、建议书说明的原则 1、针对需求作介绍 针对需求作介绍 寿险商品的核心价值 寿险的意义和功用 商品利益 9 我推销的不是一张人寿保单，其实它是一条旱涝保收的投资渠道，一张意外医疗的劳保卡，一份退休养老的工资单，您孩子一生的教育费，医疗费，婚嫁费，养老费。您要知道，您买的也不是一张人寿保单，而是一种明天对今天的安心，而非今天对明天的担心，是父母对子女的责任，而非子女对父母的责备。 您买的是一种保障自己，保障家人的责任感，一颗投资自己，投资家人的定心丸。 10 2、将商品利益转化为效用价值 （核心价值） 使用价值——商品本身所固有的价值 效用价值——商品附加延伸的价值 11 商品利益（使用价值） ? 身故金 ? 生存金 ? 伤残金 ? 保费豁免 ? 住院医疗费 …… （学员自己补充） 12 效用价值 ? 收入保障 ? 财产保障 ? 生命价值保障 …… （学员自己补充） 13 明确诉求点 针对需求介绍商品 储蓄型 储蓄保障型 保障型 （投资） （综合功能型）（健康保障型） 14 七、建议书说明的程序 建立观念 （明确概念） 强化需求 排除异义（疑虑） 需求认同 （重复五--六次） 提出解决方案 15 八、建议书说明技巧 （一）准备 1、心理上准备 2、工具上准备 16 1、心理上准备 A 准主顾为什么要买这份建议书的计划？ B 准主顾为什么现在要买这份建议书的设计？ C 为什么准主顾要跟你买保险？ 17 2、工具上的准备 A 建议书：带1-2份建议书，见机行事地使用“二择一法”介绍 B 计算器：避免有响声的计算器，有损专业形象 C 笔：准备2-3支笔，以防不测 D 白纸：准备数张白纸备用 E 投保书：准备投保相关填写资料 18 3、建议书说明技巧 （1）与准主顾回忆上次访谈重点，确认状况未变，你再拿出建议书。 （2）说明建议书设计的架构及内容： ——特色 ——利益 ——优势 （3）处理反对问题 19 *