东兴塑料制罐营销晋升纲要.docVIP

东兴塑料制罐营销提升纲要 一．现有问题 根据对东兴塑料制罐的粗略了解，目前的问题在于营销功能发挥有限，市场潜力无法得到有效挖掘，客户管理水平有待提升，营销机制需要重新理顺，否则现有的增量与品牌提升谈不上。 二．营销组织的变更 东兴塑料制罐目前采用的营销组织模式需要调整。以现有模式，会导致客户服务不周、市场挖掘不充分，市场潜力无法得到较好发挥等问题。现有模式是销售部经理下面为四个区域经理，四个区域经理下面各有两个业务员。 【建议模式一】营销人员划分为两部分，一是重要客户组，选择两名经验丰富、能力较强的销售人员负责管控原有重要客户（假定为年采购量80万元以上的客户），并开发新的重要客户；二是普通客户组，按照区域，对普通客户进行管理上的划分；并负责开发新的普通客户。按照本模式，只划分销售部经理和区域经理两个级别。 此模式优点：便于保证重要客户销量；便于使重要客户得到有效维护；有助于新客户与新市场的开发培养。 【建议模式二】根据对现有销售人员的评估，划分为维护组与拓展组两类。维护组专门负责维护现有客户，确定其工作评估考核方式；拓展组专门负责新客户开发，设计新客户开发奖与相应的其他激励制度。取消目前的销售部经理→区域经理→业务员模式。 此模式优点：对维护与拓展的专业性有较好的引导和影响，可以有效提升维护和拓展水准。 三．销售人员薪资制度调整 根据上述营销组织模式的变化需要，应当对销