递送保单的艺术.pptVIP

课程大纲 递交保单目的 递交保单前的准备 递交保单时的基本流程 总结 递交保单目的 重新强化需求 建立优良行销 创造再次销售机会 获得转介绍 递交保单前的准备 拿到保单前 收到保单时 出发前 递交保单时的基本流程 恭喜客户 检查保单内容 解释注意事项 建立服务承诺 要求转介绍 再次感谢与祝贺 话 术 恭喜您拥有了一份理想的投资理财计划，您的家庭已经得到了基本保障，重要的是让我有幸结识了象您这样富有责任心的人。 您知道我的工作是不断地开发新保户，认识更多的朋友，让我有机会为他们服务。因此，象您这样一位乐于助人的人，能否麻烦您介绍五位朋友给我认识。 话 术 感谢您的信任，愿意让我为您服务。经过这一段的相处，您觉得我的服务还有哪些地方可以改进？如果您觉得我的服务还令人满意，相信将我推荐给您的朋友不会让您丢面子，不知道您的朋友中还有没有和您一样有责任感的人呢？ 话 术 到目前为止,您对我还满意吗？我认识的人比较少，我做业务全赖于客户给我介绍。您如果对我满意，请给我介绍三位，好吗？（提醒他提供名单） 总 结 售后服务的起点 新的销售增长点 中国人寿北海分公司个险销售部 12.3（1） 12.3（2） 12.3（3） 12.3（4） 12.3（5） 12.3（6） 12.3（7） 12.3（8） 第12.3节 ? 371 客户在缔结保单时会有很多的想法,如,是否有更舒适的保险?保费是否太贵了?日事保费缴得起吗?我真的有这个需要吗?所以,递交保单这个环节是很重要的. 第12.3节 ? 学员手册无此内容 第12.3节 ? 372 (一)再次强调价值,增强客户对保险商品,代理人认同. (二)您是客户眼里的“公司”,建立自己和公司的优良形象. (三)借送保单机会,再强化信赖度,推荐更完整的保障计划. (四)借递交保单的机会,获得准客户的机会,得到客户的介绍. 第12.3节 ? 372 (一)签下保单到递交保单会有一个时间过程,在拿到保单前您要与客户电话联络或发成交确认信函。 （二）收到保单时，要先检查有无错误，同时将保单上的相关信息输入您的表格中，然后您要对保单进行包装、整理，您可能需要准备一个精美的纸袋，或者准备一个类似于存折功能的表格，上面记有客户在什么时间有多少权益等内容。 （三）出发前您可疑用电话等方式与客户安排递交保单的时间。 第12.3节 ? 373 1、首先我们要真诚地向客户表达祝贺。 2、然后与客户一起检查这份保单所包含的内容。因为每个客户的情况不同，保单的，内容会有所不同。 3、接下来我们要对客户解释和保单相关的一些事项，如交费日，交费方式，宽限期，复效，退保，保单附加功能等。 4、与客户保单相关事项说明后，我们应理解客户心中可能的疑惑：“经后还会经常有服务吗？”一张保单的交费可能10年或20年，保障可能是终身，因此，在递交保单时应向客户建立服务承诺，告诉客户您将会有定期和不定期的服务。 5、能够递交保单，意味着客户对您的初步认同，这是您要求转介绍的良好时机。 6、再次感谢客户，并真诚地祝贺。 第12.3节 ? 374 1、在递交保单时，我们应遵循基本流程，运用恰当的话术可以提高效率。 2、根据消费心理学，只要客户信任，请求推荐并非难事。关键是代理人自身要排除心理障碍和畏难情绪。 3、对客户推荐的名单，代理人一定要及时取得联系，尽快将结果告诉介绍人，同时也感谢他。或者他介绍的人中有遇到麻烦也告诉他，把他江成知心朋友，他会认真帮助您出主意的。 4、别忘了再一次感谢客户对您的信任、信赖或者说是“知遇之恩”，得到信任是人生中的一件快乐事情。 第12.3节 ? 374