集客代理商培训.ppt

集团客户事业部 集客代理商3G营销技能培训 没有钻研3G政策 集客培训 集客3G发展的最大障碍 没有包装营销活动 没有整合客户需求 没有不断广泛宣传 没有建立受理渠道 对手机终端不熟悉 一、 移动业务简介与推荐业务训练 ——联通3G常识 蜂窝移动通信网常识、2G与3G、GSM与WCDMA、 ——联通3G特色业务 视频通话、极速手机上网、 手机电视、手机报、手机音乐、微博、、、 ——联通3G优势 世界通用制式，约70%， WCDMA手机款式远多于其它制式 业务丰富、软件多不胜数； 手机上网速度快，非常流畅，明显优于竞争对手； 性能稳定； 个性化定制开发能力； 资费优惠，优于同类2G、优于竞争对手； 技能篇 一、 移动业务简介与推荐业务训练 移动业务的决策 ——销售对象：公司、个人 ——公司用户决策方式： 私人老板（省钱、便于监控、扩张中提升信息化水平）； 分管领导（政绩、利益、老板有明确指令） IT经理（方便、不给自己惹麻烦） ——个人用户决策方式：个人（优惠、方便、号靓、网络质量） 找对人 ——内线、行政经理、分管行政的副总 找准时机 ——年底、改制、公司提速发展、联通优惠活动（包装） 找准模式 ——电子渠道、固定广告、内部电子化推广、现场促销 技能篇 四、 销售全过程 成功项目的销售八步致胜法（八个步骤）： 第一步：市场调查 第二步：商机筛选 第三步：关系切入 第四步：方案制作 第五步：商务谈判 第六步：合同签订 第七步：合同履行 第八步：商机再挖掘 技能篇 集客培训 商业包装 广义”包装”：一切事物的外部形式都是包装 “商业包装”：以促进销售为主要目的，适于顾客的购买以及陈设的手段。商品越接近顾客效果越好。 包装的最佳效果： 1、让不了解内容的人一眼就能看明白/一听就能搞明白； 2、让有需求的人——用最快速度下定决心（购买）； 3、让潜在需求的人——为之心动（询问细节）； 4、让没有需求的人——无法拒绝（引起关注）； 集客培训 商业包装 装 ——专业度 ——真诚度 ——价值度 获得信任 与 购买冲动 ——紧迫度 集客培训 集团客户经理必须转型 业务员 宣传业务 讲解产品 受理业务 售前咨询 售中服务 售后服务 项目经理 营销策划 合作洽谈 产品推荐 宣传推广 业务受理 售前咨询 售中服务 售后服务 销售能力 = 营销策划能力 功夫二：制造噱头的能力 集客培训 集客营销五大硬功夫 功夫三：广泛宣传的能力 功夫四：建立渠道的能力 功夫五：规划策略的能力 功夫一：整合资源的能力 ——整合政策资源 集客培训 功夫一：整合资源 ——整合客户资源 大型客户：1000人以上，区分消费人群，中高层领导、管理人员、 普通员工； 中型客户：100-999人，领导+管理人员、普通员工； 小型客户：100人以下，以行业或区域聚集； 散 户：以区域聚集 首推：存费送机（终端拉动是销量提升的首要因素） （区格高、中、低三档，先高后低） 次推：体系外机型 + 打折售卡 最后：打折售卡 ——利用“重大庆典”制造噱头 集客培训 功夫二：制造噱头 ——利用好“假日经济” （黄金促销时机——节前一个月，准备工作必须提前两个月） （假日经济的特点：犒劳型消费：自己、慰问型消费：父母亲友、奖励型消费：员工） 一季度：春节 二季度：五一 三季度：国庆、中秋 四季度：圣诞元旦双节 五大必抓时机： ——联通公司X周年庆典（1994年7月19日） ——客户公司X周年庆典 ——客户批量引进新员工 ——客户公司融合兼并 ——客户成立大型分支机构 集客培训 功夫二：制造噱头 ——空穴来风无风起浪找噱头 ——联通大规模推出新产品 ——VIP回馈活动 ——联通定向营销活动 ——内部特惠 ——联通用户规模超XXXX万专项活动 ——全年/半年业绩冲刺 —— 联通与XXX（手机厂家）联合特惠 ——学会善意“为难人” ——制造紧迫感：如果不。。。就会。。。 ——挑唆矛盾：直指客户的竞争对手，对比，机会唯一性 ——请求引路：不给压力，请求指路 集客培训 功夫二：制造噱头 最吸引眼球的字眼（售前、售中常用） 程度副词：超级、绝对、最、特别、极