奥林匹克花园销售整改建议书.docVIP

奥林匹克花园销售整改建议书 奥园现象一:品牌力响而不实 经过近5年的销售推广，奥园在临桂乃至桂林已经有了一定的影响力，“奥林匹克”的品牌魅力吸引着越来越多的人群关注，然而，对于品牌力的梳理，除了名称以外，似乎在项目的运作和销售过程中，“奥林匹克”并没有在我们的客群中留下更多印象。 Olympic Game是项目与生俱来的品质，奥林匹克和运动紧密的联系在一起，项目挂着奥林匹克的名字，在社区的建设和推广中，除了项目配套中运动水会和室内运动会所外，对于运动并未有更多的着墨。 奥园现象二 项目大 节奏乱 奥园占地一千余亩，总建筑面积达186万㎡，销售周期将达十余年，项目在临桂新区也是屈指可数。如此规模的大项目需要通盘考虑推广的节奏和进度，根据市场需求主动控制节奏，才能制胜于千里。目前，项目的销售正进入前期销售到中期销售的重要转折期，又恰逢房产调控的关键期，限购限贷拖住了投资和投机客的出手机会，刚需群体观望的情绪放缓了入市的脚步。 面对市场需求的萎缩，临桂房地产供给量不见大的调整，各项目余量房源滞销，新产品也在逐渐面市，市场价格滞涨，严峻的态势使销售推广和促销力度不断升温。供给的不断增加和需求的萎缩正将项目拉入到被动营销的困境当中，推广节奏也开始面临无米之炊的尴尬局面。 奥园现象三：服务意识不强 很多客户在抱怨，为什么花样年和凤凰城的服务比奥园的好，价格却比奥园低？正是对于奥林匹克的信仰和期待拔高了市场对于奥园的高标准期待，如果我们的价值和服务无法匹配，市场客户的流逝将是严重的。这值得我们警惕！ 奥园现象四：销售市场静悄悄 不乱如何，接受度高的项目必定反应在成交的红火上，奥园在成交的时候却表现的极度的冷清，不管是否有客户在成交。顾客的情绪和购买欲望需要引导，现场热烈的气氛将极大地刺激客户的购买欲望和冲动，所以销售的组织非常重要。 现场环境的构建和销售的组织环节需要大力进行改造。 奥园现象五：产品多元化，但并非市场主流产品 奥林匹克花园产品线集多层、高层普通住宅、商业街、MALL、别墅、公寓等为一身，社区配套有骑马山、鲁湖、水上运动会所、shoppingmall、沿街店铺、幼儿园、室内运动会所、休闲景观等，外部更有桂林市政和设施的迁入计划等的支持，良好的内外资源围合而成的奥林匹克花园如虎添翼。但面积大总价高是奥园产品推广中的一个硬伤。 奥园现象六 形象单一，热点不足 奥园秉承着奥林匹克的精神，以运动健康的理念进行包装，却在之前的营销中很少展示运动的元素，不管领峰一期、二期，还是后来的巴塞、左岸，奥林匹克花园正陷入一种视觉疲劳中。 热点不足是另外一个严重的问题，“新城市、新中心”的形象立于高速路中，到了城市中心又换成了“运动水会”即将亮相，到售楼现场又在征集奥运助威团，所有的卖点一次性进行兜售，并未能有效的引燃阶段性的热点。 营销推广的五大手法： 广告传播：树立奥园强势的品牌形象，制造社会轰动效应，引起目标客户群体关注 渠道推广：直面目标客群，迅速达成销售 公关活动：直面目标客群，迅速达成销售 营销事件：制造社会话题，引起公众关注，强化品牌效应 现场控制：销售控制，现场截杀到场客户，强化销售组织，逼定客户 广告传播 1、整合奥园品牌，统一形象 奥园品牌力是本案最大的一项资源，今后，应继续深耕奥园文化，以奥林匹克为统一的宣传轴线，串联起整个项目的资源。例如：奥园·白领公馆(奥园·领峰3)、奥园·爱丁堡、奥园·中央墅、奥园·加州海岸等等。 2、确立年度目标和重点，以点带面 2012-2013销售任务：11亿，其中2012年4个亿，2013年7个亿 销售产品：奥园·领峰3（2#地块）、奥园·爱丁堡、奥园·中央墅（4#、6#地块）、奥园·加州海岸（9#地块） 销售重点：2012主推奥园·领峰3、2013主推奥园·加州海岸 以年度销售重点为核心，分季度制造销售热点，带动其余产品销售。重点产品的热销将为其余产品进行口碑和影响力宣传，有助于提升品牌效应。 3、整合广告资源，配合本案推广节奏 阶段性广告宣传应以本阶段的销售目标和产品相吻合，促使广告宣传利益最大化。切忌各自为政，浪费广告资源。 4、售楼处现场布置气氛应有利于销售 （1）建议更换吊旗和旗帜、张贴性的平面广告。 （2）售楼处外围的旗帜更换成奥运五环旗和五大洲地理位置图，增强项目的国际性和奥林匹克精神的宣扬。 （3）售楼现场区位图可调整至沙盘处 （4）区位配套图撤去，改用宣传片电子屏展示 （5）项目总体小沙盘撤出，改用项目折页 （6）拍摄第二阶段的奥园宣传片，考虑增加别墅楼书，提高品质感 5、售楼处功能分区合理 售楼处整体格局应适时调整，各功能区应重新规划，改变目前不合理局面。（目前的售楼处各功能区无法前后呼应，不能有效的调节现场气氛，不利于进行销售控制） 6、媒体选择： ：提示过程必须注意短信