2009年8月深圳中信红树湾19栋第二批公寓推售总结.pptVIP

1.概念包装 它在中信红树湾，承袭湾区高贵纯粹血统：占据稀缺GOLF景、深圳湾海景、华侨城内湖多重稀缺景观之精华；毗邻西部通道、地铁二号线、科技园；65万平米大社区成熟配套，豪宅项目知名度，一期到五期深圳最高端的客户资源； 它有别于以往的大平面产品，是比肩全球的另一种可能：独一无二的果岭，5星级酒店大堂，星级式酒店管理，恒温泳池，国际精装家私家电，世界级培基幼儿园； 建立与项目关联而独立的新形象 2.功能定位转换 紧贴市场，适时转换产品功能定位 推售的次数 市场背景 功能引导方向 具体的做法 第一次 2008.12月推广，适逢经济危机、房地产市场低迷 强调使用功能 整合项目周边的资源，挖掘项目可能出现的使用功能，通过样板房的展示对功能进行引导 第二次 2009.6月推广，投资客较多 强调复合功能，即使用功能+投资产品 通过软文炒作、举办投资理财论坛等营销动作，引导客户充分认知公寓产品低总价、低风险的投资产品属性，突出产品的投资价值和升值空间 3.比价体系转换 改变参照系，引导客户接受高价 形象--向国际范围内的核心地段精品公寓看齐：不与普通公寓作比较，引导客户将公寓产品与国外大城市核心地段的高端公寓进行比较，突出产品的稀缺性及升值潜力． 价格--与同社区的平面产品对比： 1)在项目整体推售时充分考虑各产品线之间的价格提升及互动关系; 2)不与第一批推售公寓的价格进行比较,而是有意识地引导客户比准同期或相近的大平面产品价格; 3)强调公寓低总价。 4.通过服务的提升来弥补硬件提升空间不大的不足,作为价值提升的补充。 湾区铂金管家服务升级宣传及形象展示； 正式签约北京国泰饭店，落实公寓的酒店顾问公司；并以此作为项目的营销时间，高调启动项目的推广。 本次推售面临的问题： 相同的产品和展示条件，如何通过营销实现半年间均价拔升1万元/平米？ Q1. Q2. 如何应对政策影响，保证投资客不退场，实现热销？并保证不卖乱不卖散？ 关键1：市场踩点准确 关键2：客户签约与银行沟通同步 关键3：盘客分级 关键4：销控精准前置，请君入瓮 关键5：价格引导及销售挤压 政策干扰、投资客观望条件下，保证整体房号消化的集中性、并实现热销的营销关键： 1.市场踩点准确 快速反应，抢在政策细则出台之先：尽管二套房贷政策收紧早有风声，但各商业银行还没有出台具体操作细则，抓住这一机会，项目抢先入市，争取政策最后的真空期； 提前联系银行，深入了解二套房贷政策执行细节：与提供按揭银行就二套房贷政策执行细节、可能执行时间、应对办法等作深入沟通； 准备工作前置：提前确认开盘的场地、流程、人员安排等，一旦确认可以开售，马上可以转入流程。 2.客户签约与银行沟通同步 银行工作人员驻场签约现场:与客户进行关于二套房贷政策的沟通，指导客户如何规避政策的不良影响； 与银行沟通前置，为客户争取尽可能宽松的政策：由银行承诺客户，2天内签约可保证继续享受首付2成，利率不上浮的房贷优惠，坚定客户购房信心。 客户类别 购买套数 客户分级 客户权益 大客户 10套以上 A类大客户 优先定房号，享受大客户的优惠 5套以上 B类大客户 优先定房号，享受大客户的优惠 拼合大客户 3套以上 C类客户 大客户后定房号，不享受大客户优惠 普通散客 1-2套 D类客户 按照先到先得确定房号 盘查客户，大客户分级：对于购买多套的客户进行盘点及细分，分为A、B类大客户，优先保证A类客户的选房权益，A类大客户选定房号后再由B类客户选定房号。 不同级别的客户享受的客户权益不同，权益以选房顺序+选房优惠为主。 销售人员组织客户拼合，形成拼合大客户：安排销售人员将各自的认筹客户拼合成准大客户，在大客户选定房号后可参与选房； 3.盘客分级 4.销控前置，请君入瓮 盘点各个级别客户的意向：释放价格区间，落实各级别客户的具体的房号； 按照客户级别进行销控排布：人为将房号排开，确保一套房对应一个诚意客户，签约转定时按照预销控进行。 5.价格引导及销售挤压 价格引导 保证均价，结合客户需求，在体系内进行价差调整：将客户追捧度高的南向单位价格调高，保证北向单位在投资客的价格敏感点内，促进投资客对北向对比单位的消化，实现北向产品快速走量和质素好、需求大的南向产品的价值最大化； 树立价格标杆，促进对比单位消化及保留优质产品实现价值最大化：调高景观度好的楼层价格。 销售挤压 限量分批推出：排查完大客户意向后，确定具体的推售楼层，整层消化完毕，再加推别的楼层，迫使其他的准大客户和散客在指定的楼层选房，保证集中消化房源； 大客户选房签约与散客选房互相影响：利用现场热销抢房的氛围利用，刺激准大客户和普通散客购买多套并快速做出购买决定，把对具体房号的关注转移到能否买到房上来； 分享重点回顾： 相同的产品和展示条件，如何通过营销实现半年