谈判的开局、中场、终局——优势谈判.pptVIP

五）关于对方的拒绝 拒绝本身就是打算购买的信号 ——嫌货才是买货人 1、想一想：你见到过一开始就对你的价格表示满意的买家吗？ 当然没有——所有真的打算买东西的人都会抱怨价格！ 2、其实，最大的问题并不是客户的拒绝或抱怨，而是他们的“漠不关心” 反对并不可怕，只有当对方表现得漠不关心时，问题才会真正变得麻烦起来，因为只要对方表示反对或拒绝，你就有可能劝说他改变主意 特殊说明： “爱”的反义词是什么？ 如果你的答案是“恨”， 那就错了。 实事上，“爱”的反义词是“漠不关心”——漠不关心才是真正的危险，拒绝并不可怕 1 2 3 主动索偿 事前谈价 服务减值 实际物品可能会升值，但服务的价值会递减 ——不管你为对方做了什么，你所做的一切都会在你完 成服务的那一瞬间开始失去价值。 千万不要指望你的对手在你提供帮助之后会对你有所补偿 ——你在谈判作出某个让步时，一定要立即要求对方给予 回报，千万别等！ 一定要在开始工作之前就谈好价格 二、服务价值递减 三、绝对不要折中 ◆千万不要陷入误区 ——以为只有对价格折中才是公平的做法 ◆不一定要取中间价格 ——因为当双方价格出现差距时，因为你通常会有多次讨价还价的机会 ◆不要主动提出对价格进行折中 ——要鼓励对方首先提出来 ◆不情愿地接受 ——通过让对方主动提出价格折中，你实际上是在鼓励对方作出妥协