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模块二单元七、单元八会展营销训练；客户管理训练 理论 一. P113案例分析（20分钟） 汾煌可乐与春季糖酒交易会 问题： 1汾煌公司选择进军可乐市场的原因是什么？ 2.汾煌公司在春季糖酒交易会上取得的成果如何？ 3.请说明这个案例给你的启示是什么？ 二. 会展的概念、会展营销的流程、功能（25分钟) 会展概念一 　　这是会展早期的概念，主要是将会议和展览简单地加和起来。 　　展览、会议 　　奖励旅游（是从国外引进的概念）： 会展概念二 　　这种概念在外延上没有扩大，但在内涵上有所丰富。 　　大型会议：奥运会、世界妇女大会 　　中小型会议：论坛、高峰会议 　　大型博览会：世界博览会 　　中小型展示活动：汽车展、服装节 会展概念三 　　这种概念无论在内涵和外延方面都有所丰富和扩大，创意产业已经成为社会开始 　　关于会展的定义很多，狭义的会展仅包括会议和展览会。欧洲是会展的发源地，在欧洲，会展被称为CE(convention and exposition)或者ME(meeting and exposition)。而广义的会展就是通常所说的MICE（M:meeting；I:incentive tour；C:conventions；E：exhibition and events）会展的功能 　　会展具有强大的经济功能，包括联系和交易功能、整合营销功能、调节供需功能、技术扩散功能、产业联动功能、促进经济一体化等。 联系和交易功能 　　联系和交易功能会展孕育巨大商机，具有联系和交易功能。会展的联系沟通作用非常明显：联系量大、联系面广、联系效果好，因此会展可以向会展组织者、参展商、观众提供彼此联系和交流的机会。通常在短短几天有限的会展期间，参展商往往可以接触整个行业或市场的大部分客户，可能比登门拜访等其他常规方式一年甚至几年所接触的客户还多。展会参加者在专业展会上可以接触到行业主管部门领导、本领域专家、现有客户、潜在客户、供应者、代理商、用户等与己相关的各种角色的人，其中不乏决策人物、关键人物，形成的人际联系质量高。会展的环境氛围典雅，有利于进行高质量的交流。 　　贸易成交一般有若干环节：生产厂家向客户宣传产品，客户产生兴趣并进行询问了解，客户产生购买意向，厂家与客户洽谈，讨价还价成交。通常这个过程有时可能比较长，但在展览会上，这一过程可以比较迅速完成。在会展中，丰富的信息、知识交流传播使得生产、贸易、生活趋于更轻松、直接、快捷、准确，消除了供求中的许多不确定因素，产生高效低耗的经济功能，创造了经济均衡的巨大可能性。在展销会上，参展商为卖而参展，参观者为买而参观，均有备而来。参展商可以在有限的时间内最广泛地接触买主，观众购买商可以在有限的空间里最广泛地了解产品，参展商可以于潜在客户表示出兴趣时就抓住机会开展推销、洽谈工作，直至成交甚至当场回款，买卖双方可以完成介绍产品、了解产品、交流信息、建立联系、签约成交等买卖流通过程，展会起到沟通和交易作用。 　　国际展览会与博览会是经济全球化的产物，大大促进国际间的交流与交易。在中世纪时代，作为展览会前身的贸易集市就定期或不定期地在人口集中、商业较为发达的欧洲城市举行。到15世纪末16世纪初，由于“地理大发现”的进展，世界各大洲的经济文化交流密切起来，形成连接大西洋、太平洋、印度洋的国际市场，国际展览业形成萌芽。 　整合营销功能 　　整合营销功能会展作为企业之间的一个有效的营销平台，为企业展示产品、收集信息、洽谈贸易、交流技术、拓展市场提供了桥梁和纽带作用，会展在企业市场营销战略中的地位日显重要。在发达国家，会展营销已经成为很多企业的重要营销手段。调节供需功能 　　调节供需功能展览会可以视为信息市场，信息得以交换，企业参展产品的信息实为市场信息，是市场经济的重要资源。 展会的流程包括前期策划、市场推广、招展、客户服务、布展、展出、展后几个方面。 　　前期策划包括立项、相关资源的联系、相关合作单位的确认等等；市场推广包括宣传 　　推广和观众组织；招展就是实际的营销过程，也是展会的最大收入来源；客户服务包 　　括和展商的互动，为他们提供一切有关参展事宜的服务；布展包括展品运输、展台搭 　　建等等，展位一般分为标准展位和特装展位，前者是承办单位来搭建，后者是参展商 　　自己来搭建；展出期间包括展会现场的服务，如维持现场秩序，解决客户问题，接待 　　专业观众等等；展后主要是要做展商和参观商的回访，整理好数据库，然后撰写出总 　　结报告，提供给参展商，另外，也要在媒体上有会后报道。展会策划书写作 第一部分 会展预备阶段的文案 第一节 会展预备阶段的文案简介 　　一、会展预备阶段的文案的概念： 　　会展预备阶段的文案是指一次会展从确定展览题材、收集信息、进行展览项