销售议价-雷俊石资料.ppt

终端九项技能——销售议价 雷俊石 目录 1.销售议价的重要性 2.顾客和商家议价的动机 3.促单及议价技巧 4.销售议价注意事项 销售议价的重要性 销售议价是终端销售中非常常见的现象，尤其是在一些非连锁渠道和二、三级市场及小区活动中是非常普遍的 ，一次成交的最后环节，临门一脚就是销售议价。 （任何营销活动到最后都归结为两个步骤，买和卖。我们大部分时间是说服顾客实现买的动作，而还有部分时间是顾客愿意买，但我们已不愿意卖，原因就是——议价） 顾客和商家议价的动机 1.顾客欲表现精明或寻求心理安慰 2.喜欢讲价，想要成就感 3.对商场价格有异议，充满怀疑 4.别人的东西都能议价，形成一种习惯 5.不想购买产品，只是一个离开的借口 促单及议价技巧 （一）单刀直入法 1、当顾客有购买动机时：及时问顾客“怎么样？先开一台给你试试”； 2、顾客犹豫不决时：帮顾客拿定主意，你就买这台吧，我家里用的就是这款； 3、当顾客说再走走看看时：让顾客马上购买，对其说保证现在的价格是最低的，让其放心购买，不满意的话可以一周之内调换 4、当顾客想等等再看看时：告诉顾客这款机是畅销机，货源紧张有可能出现缺货情况。 促单及议价技巧 （二）、行为促销法 1、通过向顾客出示销售记录登记本，主动递笔等行为促成销售。 2、你是用现金还是刷卡？ 促单及议价技巧 （三）举例法 1、列举其他顾客对该款电视