《网络营销-胡矗明》C2 网络营销之法-营销策略.pptxVIP

1 引言 PricewaterhouseCopper：中国网上购物超过5年的有30%，较全球44%低，但其中超过40%会每星期在网上购物，较全球29%高 1 在线销售 个案讨论 涉足新兴电子商务模式 义乌成“轻公司”沃土 2007年4月的一个下午，义乌工商学院学生杨甫刚走进义乌国际商贸城，选购了50多款小商品。回到寝室，他将这些商品拍成照片，传到他开在淘宝网上的商店。漫长的等待之后，他接到了第一笔生意，赚了5毛钱。然而，这并未打消他继续开网店创业的念头。“义乌小商品货源充足，产品新颖，一定能获得网络买家的青睐。”他说，当时他这样鼓励自己。（未完待续） 问题一：义乌电子商务成功的因素？ 问题二：身边电子商务的机会？ 2 1 在线销售 （接上页）一年多后，这个人被义乌工商学院不少师生称为“英雄”。目前，在该校学生中，有2400多人正通过各种形式创业，60%的学生生活费能够自理。而据校方不完全统计，其中有约2000人从事电子商务，在淘宝网上信誉度达到钻石级以上的网店业主超过500人。在开网店创业极为流行的校园里，刚刚毕业的杨甫刚自然成为他们心目中的偶像。“杨甫刚的网店已达到信誉级别3个皇冠，由于业务量的不断扩大，目前他还雇佣了10多名员工。”义乌工商学院常务副书记严金发说。 随着电子商务创业热的兴起，在这所学校的周边地区，一条颇为完整的电子商务产业链已悄然形成。严金发说，目前，已有多家专门为学生创业提供服务的快递公司进驻他们学院，学校周边一些小区的店面也被租赁一空，变成了装修别致的网店实体店铺、格子铺，一些住宅的地下室则成了库存仓库。 目前，该学院正与专门从事外贸电子商务服务的敦煌网进行洽谈，并试图借此将该校学生的网上市场从国内引向全球。 问题一：义乌电子商务成功的因素？ 问题二：身边电子商务的机会？ 3 网上购物经验 在线购物网站应该注意的四个方面 环境熟悉度：消费者总会不自觉地与传统购物的经验进行比较 产品的现场感：多角度检视，内部结构，细节放大 视觉冲击：引人注目，和谐美观 网站和用户的互相了解：互动功能、祥尽信息 讨论：消费者对购物网站的要求 4 网上的顾客行为 AISAS 购买转化率：营销的挑战(一) 网络环境之不同，带来忠诚度（顾客保留率）的挑战(二) 企业：进入门槛低 消费者：转换成本低 5 2 在线营销 SOSTAC营销计划架构 环境分析：PEST 目标：SMART 策略：Chaffey六个决定，SWOT 战术：Dayal五项承诺 行动 控制 6 2 在线营销 处境分析：PEST P E S T PESTLE: Legal，Environmental SWOT 7 2 在线营销 目标： 目标制定的SMART要求 Specific Measurable Achievable Realistic Time-constrained 或者用平衡计分卡方法制定目标 8 9 2 在线营销 策略：Chaffey提出了制定策略六项重要的工作 电子商业渠道的优先次序 机构重组及产能 商业、服务及收入模型 市场的重组 开发市场和产品的策略 定位及差异化策略 10 策略：Chaffey 的市场/产品策略 2 在线营销 11 开发市场策略 以互联网为目标： 打开新地方的市场 打开新的顾客细分 差异化策略 利用互联网来支持： 分化为数个有关业务 分化为数个无头业务 进行上游整合 进行下游整合 开发产品策略 利用互联网来： 为现有产品增加价格 开发数码产品 更改支付方式 扩大产品范围 渗透市场策略 利用互联网来获得： 市场份额的增长 顾客忠诚度的改善 顾客价值的改善 新市场 现有市场 现有产品 新产品 产品增长 市场增长 2 在线营销 战术：Dayal五项承诺 4P分析实施过程 Dayal提出在线商店需向消费者作出五项承诺 便利的承诺 完成任务的承诺 愉快经历的承诺 自我表现和身份确认的承诺 归属感的承诺 12 2 在线营销 行动和控制 搜寻器营销：SEM 在线公关：QQ，微信，微博，博客，企业网站 联合营销：与其他网站合作，付费与付佣，及交换资源 赞助和广告：与门户网站合作 电邮或移动信息的营销 病毒营销 13 14 在线营销策略 STP 美国营销学家Wendell Smith在1956年最早提出的，Philip Kotler进一步发展和完善了这一战略 细分 传统细分方法 网上市场细分方法 超越市场细分：一对一的营销 目标市场 定位和营销组合 15 在线营销策略 4P到4C 7P，+people, process, physical evidence 16 17 关于市场的细分与定位 1、一个公司怎样确认细分市场？ 2、用什么标准来选定最有吸引力的目标市场？ 18 一、市场细分基础 消费者市场细分的主要标准 地理因素 人文统计因素 心理因素