行销部营业治理轨制.doc

五、行销部业务管理 1、所有行销人员必须严格遵守公司的各项业务管理规定，团队必须交计调操作，严禁私自操作。 2、必须保障团队利润，国内团队原则上毛利率不低于8%，省内团队原则上毛利率不低于　　%，海外团队原则上毛利率不低于　　%。若毛利低于上述标准，则需经过审批。审批权限如下： 团队类别 毛利率 审批人 国内团 　 行销部经理助理 　 行销部经理 　 销售服务中心总经理 　 分管领导 省内团 　 行销部经理助理 　 行销部经理 　 销售服务中心总经理 　 分管领导 海外团 　 行销部经理助理 　 行销部经理 　 销售服务中心总经理 　 分管领导 3、团体计调询价原则上选取公司签约的地接社（或车队、酒店、景点），不得随意选择使用未与公司签订合作协议的地接社（或车队、酒店、景点）。如因公司签约地接社综费高于其他地接社而需选用其他地接社，必须经公司采购小组确认，并由销售服务中心负责人批准。团体计调可以就行程的更改、地接综费等与地接社直接洽谈，但必须经国内旅游中心或海外旅游中心区域经理及采购小组确认。团体计调有义务为公司采购小组提供地接社、车队、景点信息。 4、客服专员负责团队的系统录单工作，做好每月汇总统计工作交团体核算核对、行销部经理签字后报销售服务中心。 5、团款的收取。团队签订合同后，由行销人员陪同行销核算员收取后交公司。严禁行销人员坐收坐支，一旦发现，扣罚当月提成并予以清退。 6、原则上团队出发前必须收齐所有团款，如遇特殊情况不能全额预收团款，必须经过审批。审批权限如下： 应收帐款比例 审批人 小于5% 行销部经理 5－8%（含5%） 销售服务中心总经理 8－12%（含8%） 财务总监 12%－15%（含12%） 分管领导 15－20%（含15%） 总经理 若回团后无质量问题而不能全额收齐剩余团款，责任由销售该团的行销人员承担。公司有责任和义务保证团队质量，如因质量问题导致不能结清团款或造成投诉而导致赔偿，责任由相关部门、人员承担。 7、销售人员销售团队发生的一切交际费用由业务员自己承担，不计入团队成本。客人所需的旅行帽及其它赠品可计入团队成本。 8、严格旅游合同和收据的管理。行销人员领取合同和收据时必须登记，一个团只能领取一份，不得多领，并在收回团后及时交回合同和收据底单，收据及合同不能涂改。 六、行销部业务流程 行销业务部团队操作流程如下： 入户拜访（电话拜访） 入户拜访（电话拜访） 电话咨询 电话咨询 入户洽谈、定制产品 入户洽谈、定制产品 签订合同、收取团款 签订合同、收取团款 跟单 跟单 回访 回访 包括以下五个步骤：团体收客、成团计划、合同签订及收款、团队操作落实、团队跟踪、客户回访 团体收客 1、积极主动联系客源； 业务人员以电话方式或走访方式咨询有关资料（如：黄页、通讯录等）各行各业单位是否有旅游动向，主动记录下单位办公室或工作负责旅游事宜的有关负责人联系电话。 与客户交谈过程中必须要礼貌用语，令人可信； 热情接听业务销售热线电话：销售人员必须在电话响起后的第三次前接听电话，注意礼貌用语，并认真记录客人的基本要求，并根据客人需求量身定做行程、制定报价，把相关的情况及时答复客人。 2、上门销售：销售人员在客人要求的上门时间准时到达，必须佩戴工作证，穿工衣。利用专业知识、销售技巧积极销售直至达成销售目的。 成团计划 1、省外或国外团 国内团：计调根据行销人员信息制定票务计划，实现同票务中心专线票务的沟通，落实团队票务计划(飞机票或火车票)； 省内团：计调落实用车计划，计划须同公司专线计调协商。 2、计调制定参考地接综费 地接报价须经过审查，计调人员必须在收到行销人员行程后1个小时内答复最优惠价格。 签订合同及收款交款 业务人员在行销核算员处领取旅游合同及收据（须签名）后到客人单位或客人到本公司签订合同，签订合同之前必须和客人讲清旅游线路的有关注意事项及须知。收款一般要求在出团前（飞机或火车团则要求在出票前）全部收齐，但如果特殊情况客人要求预交款的，必须有公司领导的同意签名同时要在合同上注明清楚收齐余款的日期。收款收据的内容必须规范化，字迹清楚，收到团款后应马上交到公司财务处，如果客人单位是以汇款方式交款的，业务人员要在收到汇款凭证后才能开收据。 如客人需要开发票的必须交代其保管好收据，以收据换取发票，合同及收据使用完毕后必须及时交回。 团队操作及落实 1、致电计调开团：计调人员在接到开团通知后，必须在最短时间内（约半小时）按规范化开团； 2、输入详细游客资料、特殊要求等并交齐团款 销售支持人员（计调或客服专员）在录入团队资料后，必须由行销部主管人员再次审核确认，并致电专线计调人员，把相关情况与计调人员说明； 3、落实全陪导游及接送车辆 全陪导游一般由专线计调人员向接待中心申请指派，如行销业务部有特殊要求