第三章_消费者市场.pptVIP

1.复杂的购买行为 如果消费者属于高度参与，并且了解现有各品牌、品牌和规格之间具有的显著差异，则会产生复杂的购买行为。 营销对策：营销者应制定策略帮助购买者掌握产品知识，运用各种途径宣传本品牌的优点，影响最终购买决定，简化购买决策过程。 2.减少失调感的购买行为 如果消费者属于高度参与，但是并不认为各品牌之间有显著差异，则会产生减少失调感的购买行为。 营销对策：提供完善的售后服务，通过各种途径经常提供有利于本企业和产品的信息，使顾客相信自己的购买决定是正确的。 3.寻求多样化的购买行为 如果消费者属于低参与并了解现有各品牌和品种之间具有的显著差异，则会产生寻求多样化的购买行为。 营销对策： 市场领导者：占有货架、避免脱销和提醒购买的广告 市场挑战者：较低的价格、折扣、赠券、免费赠送样品和强调试用新品牌的广告 4.习惯性的购买行为 如果消费者属于低参与并认为各品牌之间没有什么显著差异，就会产生习惯性购买行为。 营销对策： (1)利用价格与销售促进吸引消费者试用。 (2)开展大量重复性广告，加深消费者印象。 (3)增加购买参与程度和品牌差异。 * 第三节 消费者购买决策过程 3 一、消费者购买决策过程的参与者 购买决策 发起者 影响者 决定者 购买者 使用者 二、消费者购买决策过程的主要步骤 认识 需要 收集 信息 备选产品评估 购买 决策 购后 行为 他人态度 意外因素 1.认