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起因 目的 行动 需要共同解决的问题 达成一致的行为准则 阐述利益的获得方式 谈判基础常识 谈判失败的原因一： 未激起对方谈判的需求。 谈判的要素 权利（地位 ） 信息（情报） 计划（目的/纲要） 谈判基础常识 提示： 权利者的判断与信息的发布节奏是谈判的关键 谈判需求的产生 谈判动机（或目标） 自我角色的认定 谈判角色的分析 谈判失败往往在真正谈判之前 谈判失败的原因二： 以不适合的角色参与谈判而失去了力量。 继续非信息谈判失败的课程内容 销售谈判的基本技能与分类分析 商业谈判的过程控制与分析 商业谈判基本实用技巧 今日课程内容安排 销售谈判的角色分析 销售代表的角色 1 销售代表谈判需求的产生 2 销售代表谈判动机 3 销售代表所充当的角色 销售谈判的基本能力 1 表达的能力 2 倾听的能力 社会价值观对谈判成败的影响 谈判一直就不是独立的事件行为 谈判者或谈判方的社会价值观 始终对谈判的结果产生影响 谈判失败往往在真正谈判之前 诚信价值对谈判的成败影响 实用价值对谈判的成败影响 关系价值对谈判的成败影响 责任价值对谈判的成败影响 谈判失败往往在真正谈判之前 谈判失败的原因： 谈判者没有稳定的价值形象而失去对方的预期信任。 请各组列举与孩子谈判的事件 并分析孩子在谈判中的特性 孩子——谈判高手特性分析 孩子的特性： 明确自己的需求 知道如何去得到 为达目的冷酷无情 不怕羞、不后悔、也没有负疚感 对妨碍他的人从不讲温情 没有长远打算 孩子——谈判高手特性分析 我们是不是已经发现了 1 我们其实是很有经验的谈判高手 2 我们的内心其实也曾非常的坚定 只是我们现在忘却了很多而已 …… 销售谈判的基本能力 1 表达的能力 2 倾听的能力 销售谈判的基本技能与分类 销售中的口才 我们每个人都有口才，关键在于我们是否运用好了这个才能。 注意 兴趣 欲望 记忆 行动 销售谈判的基本技能与分类 销售中的口才 1 您好 2 介绍身份 3 递出样品 4 推广计划 5 其他地区成功案例 6 产品特性 7 公司介绍（发展） 8 递价目表 9 公司十分希望能长期合作 10 贵公司相关状况 11 公司支持政策 12 寻求签约机会 销售谈判的基本技能与分类 倾听的能力 倾听中最大的障碍是： 不是用耳朵听，而是用习惯听 销售谈判的基本技能与分类 销售中的谈判分解 1 销售拓展谈判 地区总代理的谈判 经销商的谈判 商家进驻的谈判 销售谈判的基本技能与分类 销售中的谈判分解 2 销售促进谈判 促销活动的谈判 理货的谈判 现场促销的谈判 销售谈判的基本技能与分类 销售中的谈判分解 3 销售管理谈判 异常销售的谈判 销售回款的谈判 销售服务的谈判 销售谈判的基本技能与分类 销售谈判的核心技巧 Close理论 热情 功能 特性 服务 市场支持 品质 销售谈判的基本技能与分类 销售谈判计划的制订 商品特性 目标消费群 竞争环境 市场接受度 商业渠道 确定目标与纲要 圈定商业客户 谈 判 营造谈判氛围 选择谈判对象 签 约 销售谈判的基本技能与分类 成功谈判技能训练 控制谈判的进程 成功谈判技能训练 谈判进程的控制 一直是谈判专家制胜的能力 也常常为众人所惊叹 遗憾的是： 这样的行为常被认为是个人胆略的素质特性 而很少有人认为这是可以掌握和学习的技能 即便是谈判专家也常自解为：运气好罢了。 邀约，就已经进入了谈判的程序 邀约的程序，是谈判双(各)方公开资源的第一次碰面 也是双（各）方就谈判基本动机的第一次公开 期间的变化与不确定性非常大 这时，谁能构筑更大的影响力 谁的胜数就更大 谈判邀约的影响力构成 注意： 影响力，而不是实力！ 谈判邀约的影响力构成 影响力要素 组织（或个人）形象塑造 关系导向建立 情绪状况传递 信息控制与发布 谈判邀约的影响力构成 万先生拥有一家外卖快餐旺铺，去年的营业额为178万元，税后利润为44.2万元。这家店已经开业3年了，位置非常好，这地段有5家人气鼎盛的大商场，最近的快餐店是“红与白”大型连锁中式快餐店，距离在1000米之内。 万先生打算在生意红火时卖掉它，广告上开价是156.9万元，计存货价值5万元，厨房设备估价45万元（原值：53.3万元），餐厅设备去年新置时花了7万多元，其余部分为店堂不动产和商业信誉等。 你已经在本市的其他地方拥有两处类似规模的快餐店，为了扩大营业打算在位置适合的地方在购进一家新店。原有的营业业绩也很好，你信心十足。 核心谈判区域的识别与构建技巧 提示： 谈判双