客户拓展策略的五个步骤剖析.ppt

客户拓展策略的五个步骤 客户拓展策略的五个步骤(WAS) 设定目标（Setting target) 锁定关键人物（Target key contact) 分析因素（Review factor) 整合策略（Assemble) 采取行动(Take action) 客户拓展策略的五个步骤(WAS) 设定目标（Setting target) 制定一个长期销售远景，描绘出你如何帮助客户解决业务问题, 成功的赢得市场领导地位. 根据当前的机会设定一个具体销售目标,这个目标必须既具有可衡量性，又具有现实可行性并富有挑战性，同时具有相关性的. 在销售影响阶梯上提升自己直至成为值得信赖的业务顾问. 锁定关键人物（Target key contact) 确定每个人的个人需求.例如权力,成就,被承认，被接纳，有条理或安全感. 确定每个人的机构需求. 机构需求主要类型是财务,绩效和形象. 确定每个人的决策角色：倡导者,拥有者,把关者获批准者. 拓展你在客户内所联系的关键人物 分析因素（Review Factor) 找出所需要考虑的正面因素或负面因素. 确定你对这些正面因素和负面因素有多高的控制能力. 按照20:80原则，找出最重要的因素 发现客户的主要标准 准备一份竞争状况分析，包括你的独有利益和缺陷 分析因素（Review Factor) 购买标准a.客户认为必须