第三终端省总会议交流.pptx

省总会议经验交流 ———省总如何做好本职工作;目 录;（一）人员招聘; 2.面试 ; （1）有行业经历，有从事第三终端业务经验、有客勤，它能使我们少走弯路，给我们带来长、平、快的结果； （2）没有行业经历，做营销出身，以部队复转军人优先，外向型性格为主。 ;（二）培训的必要性及培训内容; 3.培训内容 （1）企业介绍； （2）营销模式； （3）产品优势及政策； （4）国家项目； （5）学术； （6）公司营销计划及战略的安排部署； （7）我是一个给别人带来好处的人； （8）笔试测试； （9）模拟演练； （10）与企业共同成长。;（三）培训带教工作的开展 所有业务人员，除入职培训、模拟演练外，省公司总经理、副总经理严以律己、率先垂范、紧密协作，先后为临沂、枣庄、烟台、威海、青岛、东营、济南、济宁、德州、聊城、淄博、日照、泰莱、菏泽、潍坊、滨州等十七个地市进行了帮扶带教工作。 通过带教工作，现场培训、现场分析，攻破一个个堡垒，培养了地总、助理的实战能力，极大地提高了一线管理干部和业务人员的自信心。;（四）团队管理; 1.制度建立; 2.制度执行; （3）一支新团队的组建、磨合需要相当一段时间，六项管理手段缺一不可， 通过六项管理手段的良好运用，是打造一支具有向心力、凝聚力和战斗力团队的有效方法，我们的团队管理属于远程管理，大部分一线人员都来自于“游击队”，由于过去的那种营销模式和从业经历，养成了“松、懒、散”、“以自我为中心”的习惯，让他们告别过去，进入、适应、融入我们这样一个紧密型的团队，除了用科学的规章制度、明确的目标管理、业务管理外，还要做深入细致的思想; 3.会议管理是团队管理的重要手段 各地市都是一个小团队，要相对独立地开展工作，所以，会议管理是不可或缺的 重要管理手段。 4.人性化管理 适当的“人性化” 管理也必不可少，所以，各级管理干部在管理中应张弛有度、科学的运用管理手段，才能打造一支优秀团队。 5.计划管理在营销团队管理中的重要性 财务计划管理、费用计划管理、物流计划管理、人力资源计划管理、市场开发计划管理、销售计划管理、观摩点建设的计划管理，营销团队当中任何工作都要有计划、有安排、有检查、有落实（重要）！ ;(一)整体思路 1.快速、高效的建立一支有凝聚力、向心力、战斗力的营销队伍； 2.用尽可能短的时间，迅速占领市场，以单点突破全面开花； 3.不辜负公司期望，不辜负国内第一大透皮技术市场，按三步走的战略规划做好工作：第一步，切换市场，占有一席之地；第二步，站稳脚跟，三分天下；第三步，与最大的竞品对手平分秋色，直至打败竞争对手。 (二）具体步骤 1.切换大客户，建立观摩点，建立学术队伍，使产品形成影响力； 2.发展新客户，打造忠诚客户群（压货、学术、带教、上量），三分天下； 3.在总公司的帮助下，开发乡镇卫生院，打败竞争对手，做贴敷市场的山东“老大”。 ;（三）应对竞品策略 1.用尽可能短的时间，以拜访客户的数量为基础，以寻找精品客户为突破口，从打消客户的四大疑虑入手，快速切换市场，使我们的产品快速形成影响力，给竞品单位压货形成阻力； 2.力争开好每一场路演会，省公司注重市场的带教、回访及会前出单、会前评估工作，为开好路演会奠定基础，且做好会后的盯单、跟单工作； 3.咬住大客户不放松，反复拜访和回访，打消客户疑虑，满足需求。 ; 4.对于重点客户，省总、省副总重点拜访及二次拜访，为市场切换、上量奠定基础。;（四）如何高效开发客户与上量 1. 给所有的业务人员下达拜访客户的数量，每人每十天必须拜访40人次，经过梳理以后，每人每天必须拜访1个有效客户； 2. 地总及省公司时时微信、电话、走动管理、带教指导，纠正偏差； 3. 与竞争对手拼智慧、拼耐力、拼毅力； 4. 注重目标管理和过程管理。 ; （一）团队建设 1.接到总公司下达计划和任务，认真研究分析，将下达人与指标与分管市场的实际相结合，制定工作计划，确定保障措施，注重过程管理，完成目标任务。 2.自6月7日第一批业务人员在7个地市开展工作至今，我们山东分公司先后招聘、更换、调整，现有一线业务人员分七批，共入职 、调整100余名，现在编人员82名，在山东省17个地市实现了市场开拓全覆盖。;（