鞋销售服务技巧篇.pptVIP

目录 销售服务技能的定义 销售服务的理念 销售服务的标准流程 销售服务技巧 终端销售常见问题 什么是服务? 您没有一双合适的皮鞋去参加晚上一个重要的PARTY时,您就遇上困难了.为了解决这个困难.您会: A:马上的商店选购一双合适的鞋子. B:向朋友.同事等借用一双. 在商店可以帮助解决您的困难的人会是谁? 无论是商店的营业员,还是您的亲友,这一刻他们都解决你的困难,您可以开心的参加PAPTY了 服务的宗旨就是:令顾客能满意的买到商品 销售服务理念 “零”缺陷服务理念，即“准备充分，第一次 把服务做好”，100－1=0的服务理念。 与对方建立良好关系(互动) 服务的差异，会使消费者感觉不同。做得比别人更好是宾度终端取胜的核心 提供朋友式服务 销售服务的标准流程 标准流程化的好处: 销售服务流程标准化的好处在于通过对过程控制和导向，将销售服务变成可控制的工作，从而避免由于销售人员的个人经验、能力、悟性等方面的差异而可能造成的工作失误 . 同时销售流程标准化还可以起到培训的作用，帮助销售人员提高销售能力和专柜业绩 销售服务七步曲 二. 介绍货品/鼓励试穿 例如：客：请拿**码给我试 S：好的，请稍等，您先请坐 三. 试 穿 四. 赞美/提供专业意见 。巧妙赞美顾客穿着效果，提供专业意见，解答顾客疑问 五. 附加推销 六、成交 。清楚指引顾客到收银台交款，如有需要可带领顾客交款 。介绍VIP优惠，并鼓励顾客留下资料：提供额外信息，让顾客有被重视感。 例如：S：先生，我们累计买满 1200元的货品就可成为我们的会员，可享受折扣优惠，你是否介意留下电话，我们可以帮您登记购买的记录。方便您累计，而且有什么优惠活动可以及时通知您。 七、道别 。送出专柜范围，目光送走顾客后再转身（也可帮顾客将货品提到店门，再双手递交给顾客，送顾客离开 销售服务技巧 与顾客沟通技巧 推销话术的技巧 与顾客沟通的技巧方法有两种 一:非语言表达技巧 二:语言表达技巧 A:积极聆听:神情.回应.眼神 B:恰当发问和回答: 开放式发问:令顾客有更多的回答空间 封闭式发问:令顾客作出抉择. C:及时复述：重复重点、更正错误 D：灵活推介： 沟通技巧的运用 1：断线的唱片 不断重复要点，令客人对要点有深刻印象 2：同意客人的观点 对客人的感受表示接受和同意。 对无伤大雅的小方面表示同意。 令客人明白自己的感受，争取同意 3：微笑的说“不” 微笑，切勿摇头，强调不能及不可， 解释原因， 给予选择、建议 例如：当解释折扣问题的时候，我们应该这样解释：先生，不好意思，这个价格已经是很优惠了，您看这鞋用料和质量都是最好的，可以说一分钱一分货，您试一下，就可以感觉到了 推销话术的技巧 1：与顾客建立信任的桥梁 2：既要擅于谈话也要擅于听取他人意见 3：注意和跟随顾客的心理购买反映和表现 4：活用第三者的话，刺激顾客的欲望及联想 5：谈话中要充满愉快 6：善用周围的情况作为话题。 7：利用顾客本能的虚荣心、欲望、好奇心、竞争心、模仿、爱美心的特点来顺应顾客来交谈 8：利用顾客感兴趣的话题与其交谈，季节气候、玩乐、新闻、旅行、家庭子女、衣着款式等 终端销售常见问题 问题二:怎么样辨别、看出是进口鞋呢? 看鞋底有MADE IN ITALY 英文即是意大利进口鞋 问题三: 这种鞋子的底是什么材料啊？ 全橡胶大底，防滑，弹性好、耐磨，舒适 PU底，轻便，耐折、舒适度佳 橡胶发泡底，轻便、防滑、耐磨、舒适 皮底，透气性好、防滑 问题四：磨砂皮的鞋子怎样保养？ 我们每一双磨砂皮质的鞋子都附赠了一瓶专门保养鞋子 的保养增亮剂，从鞋子的后套开始喷，然后用绒布擦干，自然晾干即可。 问题五：你们的鞋子里面是什么皮啊？ 我们品牌的鞋子内里多是牛皮，牛皮内里，厚实、 光滑且耐磨，穿着感觉舒适透气。还有羊皮和猪皮。 问题六：内里掉色如果处理？ 真皮内里都会有较轻微掉色现象，建议穿深色袜子，如果掉色比较严重，请在穿之前用腊均匀的在内里上涂层，将会减少掉色现象。 问题七：你们的鞋底容易磨损吗？ 鞋的大底