《IT产品营销》讲义06：销售拜访、会谈.pptVIP

《销售与客户管理》整合方案销售技能 银 河 手机: 13982110012 QQ: 421063925 eMail: 421063925@ 目录 方案型销售的概念 探询、激发兴趣 销售拜访/会谈 诊断问题/建立愿景 使能愿景 确定购买流程 发展 / 管理 评估计划 现行的机会/重建愿景 最终合同 流程的管理 3销售拜访/会谈 * * 第一次会面, 谈什么? 鉴别机会 拜访前的准备 / 研究 激发兴趣 销售拜访：定义 “痛” 或 急迫的业务问题 诊断问题并创建一个愿景( 这个愿景是基于自己的解决方案 ) 现行的机会 机会评估 / 竞争策略 重新创建一个愿景(根据自己不同于对手的能力优势) 访问到权力人 发展 / 管理 评估计划 – 总结前面讨论出的要点 – 解决能力的验证 – 实施计划 – 精化初始的价值建议 – 设定确立成功的标准 – 法务 / 技术 / 行政部门 的批准 – 回顾 / 评估 / 确定 建议书草案 到达最终协议 检测 / 以当初确定的 成功的标准 带动/寻找 新的机会 测定业务伙伴 合作（投入）进程的 关键点 Yes No No 现行的 开始 潜在的 No No Yes Yes Yes 是 权力人 ? 继续 ？ 确定 出来 并 重访 TAS 确定 出来 并 重访 TAS BP BP BP BP BP BP = 销售流程图-- Introduction to a Sales Call 基本原理 People buy from people Power buy from power If you are not ready To walk away, you are Not ready to sell. 1a. 电话内容复述 1b. 建立谈话氛围 2. 介绍拜访目的 · 目的 · 状态陈述 · 概要介绍 · 特殊的参考案例 / progress-to-date 3. 转向愿景处理流程 · 问境遇的问题 · 问痛的问题 · 把危急程度高的问题区分出来 · 发展出一个方案的愿景 Or · 分享现有的愿景 · 重建 愿景 · 测定优先的根本的痛 4. 阐述利益 5. 结束本次拜访 (承诺认真的考虑研究) · 自愿提议访问到权力人- 商定时间并结束拜访 · 如果买方没有自愿提议访问到权力人, 到第6步 6. 测定对象的能力: “这样说来你开始相信这真是可能的 (重复购买 愿景)并且你希望这样去做, 那么接下来我们应作些什么呢?” 转到第 7a 步 或 7b 步 拜访计划架构 a. 好奇,求知的 b. 听着 判定这个人好象 不同于其他的 销售人员, (真诚,有能力) 分享信息 分享痛 讨论痛的原因 同意你的诊断 讨论痛对其它方面的影响 感受/获取/认可职责 描述能力需求的愿景 描述 购买 愿景 描述价值愿景 同意进一步的探究 自愿提议 访问到权力人（ 7a. ） 暴露权力人 7a. 提议 试图(仍未确定)访问到权力人 你愿意让我去见...? 如果对方同意提议,结束拜访,写sponsor信 如果对方不同意提议,寻找其它潜在的sponsor Or 7b. 确定 购买流程 (如是 权力人) 你希望接下来我们怎样来探究或评估...? . 法务审核/技术审核/行政审核 · 建议/投资回报 · 没有新的信息了 · 初试建议的审核 如果你验证对方愿意帮你, 他就成为你的Sponsor 揭示购买流程 同意建议的论断 销售者 行动 买方 反应 进入 拜访计划架构(step 1-2) – 文本示例 调整气氛逐渐进入会谈状态 建立谈话氛围到一个恰当的状态- 调整气氛逐渐进入会谈状态 陈述拜访目的 “接下来我想花大约 分钟的时间，向您介绍一下(我们公司)以及我们和其它(行业/职位) 曾经合作过的情况；然后，我也希望能学习和了解一下你和你们(企业)的业务状态。如果 你同意的话,我将进行下去；当然你可以随时打断我换到其它的话题上去，可以吗？。 （得到口头或非口头的确认） 状态陈述. (用“我们帮助”作主题) “（我们公司）的业务是帮助（具体的行业）的企业/公司在业务上… （简要陈述那些企业是怎样使用你们的产品和服务）” 给一个 概要介绍. 提供3-4个实例，影响对方产生一个对（我们公司）能想到的结论（定位）。 随意地引用能提供出的以前客户里的一个人的评注、一个合适的姓名。 . . . . . 讲述成功故事 “一个（行业类型）的详细情况也许你会感兴趣。他们的（工作/职位）在（危急