【新人专属会】专推版块异议处理.pptVIP

新人专属会专题训练之： 异议产生的原因（1）人的本性 心理学研究表明—— 绝大多数人对自己不熟悉的环境、事物等，都有排斥的心理需求，久而久之就成为了一种习惯性反射动作。所以说，当客户拒绝你时，他不是在拒绝你，而是在拒绝一种突如其来的推销方式，是客户本能的反应。 异议产生的原因（2）自我认知的差异 每个人认识问题的角度不同，同样的问题会有不同的理解，当别人的意见与自身的观点发生异议时，本能的反应就是拒绝对方的观点。 异议处理的原则 异议处理的方法——LSCPA Listen 用心聆听 Share 尊重理解 Clarify 澄清事实 Present 提出方案 Ask 请求行动 课堂训练之一 异议1：建议书讲解时客户提出的异议 异议2：没有钱 异议3：我还年轻，身体健康，买保险不急 课堂训练之三 课堂训练之四 课堂训练之五 课堂训练之六 * * 异议处理 拒绝是反应，而不是反对！ 角度不同，结论也会有所不同！ 化危机为转机——拒绝是推销的开始 先处理心情，再处理事情【首要原则】 诚实恳切、充分自信、用心倾听、避免争论 不是所有的异议都需要处理 找到异议产生的真正原因 异议处理后就是促成的时机 话术解读与记录 要求： 1.讲师对话术进行解读并与示范 2.学员记录话术 3.时间：10分