第五篇消费者购买行为分析.PDF

第五章 消费者购买行为分析 第五章 消费者购买行为分析 Analyzing Consumer Markets Buying behavior Analyzing Consumer Markets Buying behavior 不是讨好顾客而是知 不是讨好顾客而是知 道怎样为顾客做好一切。 道怎样为顾客做好一切。 ———佚名 本章主要学习内容 第一节、消费者购买决策过程 第一节、消费者购买决策过程 第二节、影响消费者购买行为的主要因素 第二节、影响消费者购买行为的主要因素 第三节、消费者需要 第三节、消费者需要 第四节、消费者购买动机 第四节、消费者购买动机 第五节、组织购买行为分析 第五节、组织购买行为分析 重庆交通大学财经学院 易世志 2 第一节、 第一节、 消费者购买决策过程 消费者购买决策过程 重庆交通大学财经学院 易世志 3 一、购买行为模式 一、购买行为模式 （一）消费者行为的一般模式（S-O-R模式） 影响因素 外部刺激 购买决策过程 形成购买决策 购买行为 购后行为 内心活动 行为反应 消费者购买行为的一般模式 重庆交通大学财经学院 易世志 4 • 消费者的购买过程是在外部刺激的激发 下，产生的心理状态的不平衡，唤起自身 的需要与欲望，采取一定的方式从而消除 这种不平衡，满足需要与欲望的过程，是 一个从认识问题，搜集信息到解决问题的 一个过程。 重庆交通大学财经学院 易世志 5 （二）投入—产出模式 投入（外部影响） 过程（消费者决策） 产出（决策后行为） 营销影响 购买 认识需求 社会文化影响 信息搜集 评估选择 心理因素 经验 投入—产出购买模式 重庆交通大学财经学院 易世志 6 二、购买角色理论 二、购买角色理论 预 预 设 销 设 销 ， 的 ， 促 的 。 促 。 色 品 色 排 品 的 排 的 角 产 角 安 产 义 安 义 些 于 些 和 于 意 和 意 这 对 这 息 对 联 息 联 识 色 识 信 色 关 信 关 认 角 认 定 角 有 定 有 要 些 要 确 些 是 确 是 必 这 必 、 这 算 、 算 有 为 有 计 为 计 业 因 业 因 企 企 发起者：是指首先提出或有意购买某