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如何快速有效投标 ——北京代理销售项目投标工作小结 目录 投标阶段划分 投标阶段划分——盘源接触阶段 盘源接触阶段 ——全面准备、了解项目信息和开发商信息 盘源接触阶段 ——界定客户需求及服务模式 投标阶段划分——盘源接触阶段 投标策略阶段——确定投标策略 投标策略阶段——确定投标策略 投标策略阶段——确定投标策略 投标阶段划分——投标准备阶段 投标准备阶段——技术标准备 技术标准备——工作计划和时间表 技术标准备——项目初步判断和研究重点 技术标准备——挖掘资源 投标准备阶段——商务标准备 投标阶段划分——投标阶段 投标阶段——XX别墅项目冲刺策略 投标阶段划分——中标阶段 投标阶段划分——总结分享 本报告是严格保密的。 版权声明： 本文仅供客户内部使用，版权归世联地产顾问（中国）有限公司所有，未经世联地产顾问（中国）有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。 一、投标阶段划分 二、各阶段工作内容及工作方法 案例解析： 成功案例+失败案例 盘源接触阶段 投标策略阶段 投标准备阶段 投标阶段 中标阶段 总结分享 工作方法 工作内容 工作成果 全面准备、了解项目信息和开发商信息 盘源接触阶段 投标策略阶段 投标准备阶段 投标阶段 中标阶段 总结分享 界定客户需求及服务模式 开发商信息 项目信息 项目概况 规划条件 工期计划 法律手续 项目现状 服务内容 服务方式 预期收费标准 背景：前身、性质、来龙去脉、股权关系 资金实力开发经验 开发理念、企业文化 信誉 组织结构 决策体系 入围单位 与其他公司合作情况 直接沟通 现场勘察 相关网站信息 业内咨询 基本信息： 客户需求判断： 基本信息： 投标信息： 工作内容 工作方法 直接沟通 现场勘察 相关网站信息 业内咨询 三个纪要 盘源信息表 立项审评表 工作方法 工作成果 界定客户需求及服务模式 三个纪要 访谈纪要 现场勘察 纪要 会谈纪要 工作方法 工作内容 工作案例 确定投标策略 盘源接触阶段 投标策略阶段 投标准备阶段 投标阶段 中标阶段 总结分享 XX别墅项目 工作 内容 投标内容分析 角色分析 开发商目标 决策相关人 偏好分析 竞争对手分析 开标时间 后续安排 评标原则 评标方法 对项目理解 追 求 背 景 经 验 优劣势 商务标策略 开发商评价 及预期 我 们 的 战 略 技术 商务 外围配合 我们的态度 投标策略 投标战略 工作方法 高层公关 把握开发商真实目标 建立内线 了解信息和动态 正式与非正式沟通 外围配合: 设计单位等 投标策略制定 工作案例 XX别墅项目 投标前沟通 代理部总经理、事业部总监、客户经理 事前沟通 重点表达内容 高层公关 北京公司总经理、代理部总经理、客户经理 了解决策人想法 工作方法 工作内容 工作成果 盘源接触阶段 投标策略阶段 投标准备阶段 投标阶段 中标阶段 总结分享 技术标准备 商务标准备 单面打印，每页2P 工作内容 界定分工和责任 建立目标和远景 工作计划和时间表 确定工作纪律 收集、整理、处理信息，并结论化 项目初步判断和研究重点 WOR D版 表现策略 美化成稿 时间计划表 模式、价值体系等 客户模板 项目信息模板 思路框架（word） word稿、PPT初稿、PPT终稿 1 2 3 4 5 组建团队 基本工作思路确定 6 基础研究 策略讨论研究阶段 成文 装订打印 汇报准备 界定问题 案例 沟通初步思路 是否借助外脑 小组讨论 小组讨论 领导参与并把握方向 小组讨论 小组讨论 高层领导把关 小组讨论 PPT初稿 评审 提前准备 工作方法 工作成果 ； 报告正式提交稿、汇报排练、人员分工 挖掘资源：公司平台、内部人员、广告公司 待定 安排访谈：东方之子 12 范颖 （可找销售经理or霍丽峰） 安排访谈：西山美庐 11 胡静（可找开发商销售经理） 安排访谈：Peking House 10 胡静 安排访谈或参观：星河湾、财富公馆 9 杨清 安排访谈：万城华府、东山墅 8 1月15日 范颖 客户深入访谈的问题模板 7 已完成，对方1月17日给反馈。 范颖 联系上海、深圳，请对方推荐案例。 6 1月15日 贺怀静 数据收集：Peking House、贡院六号、9号公寓、北京花园、缘溪堂 5 1月15日 荣燕 数据收集：北京公馆、昆仑公寓、NAGA上院、东方之子 4 1月15日 策划师 数据收集：西山美庐、香山清琴、万城华府、香山81号院 3 1月15日 范颖 数据收集：财富公馆、东山墅、中远东隆 2 已完成 范颖 市场基础数据收集的模板 1 完成时间 负责人 工作内容 详细工作分工 明确资源路径 确