2010年百丽货品营运培训教案.ppt

产品从上柜开始至下柜结束可以划分为 以下几个销售阶段： 试销期:开始新品上柜一个月内； 旺销前期:试销期结束后至新货上柜完成； 旺销后期:头批补货到位至补货结束 清货期:旺销后期结束至下柜 每一销售期顾客关注点： 试销期:顾客关注流行概念及品牌的产品表现； 旺销期:顾客关注产品的丰富度； 清货期:顾客关注产品的性价比. 营运管理细务 销售阶段划分管理 每一销售期的货品任务： 试销期:试销出可补货的产品概念，确定后期需增加的产品概念.(要提供新款反馈表) 旺销前期:将所有新品分出畅、平、滞；将能补的款式补货完成(完成第一次并货).（附并货表） 旺销后期:将滞销品处理完成,达成既定销存；完成第二次并货; 清货期:保持整体商品毛利，达成整体销存. 每一销售期的陈列重点: 试销期:注重展台的陈列； 旺销期:注重产品的系列化陈列； 清货期:注重按产品的折扣陈列. 营运管理细务 销售阶段划分管理 部分地区的部分季节不存在完整的销售时间段，（如东北的秋鞋/皮靴，华南的春鞋）上货开始即进入旺销期，在销售策略的安排上不能按部就班，要有非常规的销售策略； 在一个比较长的销售周期内，头单货品的失误要通过后期的快速反应来弥补，各地对货品的需求反馈信息正确是关键。 营运管理细务 销售阶段划分管理 在清货期开始前要保持按照产品系列陈列，不允许按价格/促销折扣力度陈列； 除并货外，不允许对畅销货品进行调货，只允许将平滞销货品调配到重点/人流量大的店铺，不允许反向操作；严禁相邻店铺调货。 营运管理细务 销售阶段划分管理 销售阶段划分管理 农历在销售管理中的重要性(附表) 重要节日对货品的管控要求(三八妇女节，清明，五一，国庆，圣诞节，春节） 营运管理细务 店铺分类标准 将店铺分为AAA、AA 、A 、 B、C、D四类： AAA类:营业额在350万/年以上； AA类:营业额在250万/年-350万/年之间； A类:营业额在180万/年-250万/年之间； B类:营业额在120万/年-180万/年之间; C类:营业额在60万/年-120万/年之间; D类:营业额在60万/年以下 具体店铺清单附表 营运管理细务 店铺分类管理 A类以上店铺总部将召开两次订货会，B/C类店铺只召开一次订货会（第二次） AAA类店铺在订货会后提供三次货品补充机会 AA类店铺提供一次货品补充机会； D类店铺连续三个月不能扭转必须予以关注； 每季要有意识制定店铺扶持计划帮助店铺往上一个类别跃升。 营运管理细务 店铺分类管理 C/D类店铺提升： 1.要明确店铺的角色 2.C类店必须要有高毛利 3.要明确D/C类店铺的人员考核和A类店铺的不同. 店铺分类管理 营运管理细务 补货要贯穿少补款式多补货量的原则. 对补货款式做如下控制: 春鞋 10SKU； 凉鞋片底类 10SKU； 成型底类 10SKU； 秋鞋 10SKU； 秋短靴 6SKU； 冬短靴 6SKU； 长靴 10SKU； 棉靴 6SKU. 营运管理细务 货品管理 补货要做到所补SKU能覆盖到每一个店铺，在总货量控制的前提下，可以做到: 10SKU 前三名:16双/店； 4-6名:12双/店； 7-10名: 8双/店； 6SKU 前两名:16双/店； 3-4名:12双/店； 5-6名: 8双/店. 总体补货控制见附表 营运管理细务 货品管理 货品管理 畅销产品的到达率管理(附表)进入旺销期后每半月统计一次 畅销产品周检查(附表) 零码货品月检查(附表) 滞销货品每月进行一次归并(附表) 营运管理细务 THE END THANS！ 2010年货品营运培训教案 目 录 一、如何制定销售计划 二、订货计划制定 整体思路 单店OTB 三、营运管理 如何制定销售计划 资料准备 店铺名称: 品牌名称 边柜/中岛 面积 过往月份销售业绩/排名 坪效 　 　 　 1 2 3 4 5 6 　 百丽 　 　 　 　 　 　 　 　 　 哈森 　 　 　 　 　 　 　 　 　 千百度