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廿 一 世 纪 寿 险与 职 业 经 理 人 ——在全省营销主管“跨世纪”活动 启动大会上的讲话 提 纲 一、职业经理人——知识经济时代最吃香的人才 二、寿险销售职业经理人之价值与特征 三、廿一世纪寿险发展趋势与平安之地位 四、广东大市场：从台湾看广东 五、我们的主管、我们的队伍 六、用目标和行动实践美满人生 第 一 部 分 1、知识经济概念的提出 ?“资本主义发展的根本原因不是资本和劳动力，而是创新。而创新的关键就是知识和信息的生产、传播和使用。” ——（德 熊彼特 1912年） ?随着社会进入信息时代，社会的主宰力量将由金钱转向知识，而知识包括事实、原理、观念和能力。 ——（阿尔温·托夫勒 1990年） ?“知识经济是指以知识（智力）资源的占有、配置、生产和使用（消费）为最重要因素的经济。”（联合国经合组织《1996年科学、技术和产业展望》报告 1996年） 3、廿一世纪中国最吃香的职业 ?IT产业人才 工业化时代：钢铁、石油等 后工业化时代：汽车、电子 知识经济时代：信息技术 信息技术是知识经济的载体 ?专业人士 在向知识经济迈进过程中，中国还将补上“市场经济”这一课 在市场经济发育、完备过程中，一些专业人才将充当不可缺少的重要角色（财会、法律等） ?职业经理人 工业经济时代的管理重点是生产，是增加产量。生产环节成为管理的中心，其核心是提高劳动生产率。管理对象是生产工人。 知识经济时代，管理的重点是：研究与开发、销售。管理对象重点在于销售环节的销售人员。 工业经济时代的管理人员扮演行政领导和监工，知识经济时代的管理人员扮演专业化、职业化的指导和培训。 职业化和专业化是未来组织与个人唯一的通行证。 职业经理人之价值 1、企业竞争力的最新衡量标准：关系主体（stakeholders）对企业的忠诚度——股东、客户、经理与员工 一般职业经理人之特征 1、职业经理人必须拥有为履行分析、计划、组织、执行和控制等管理职能所需要的足够的知识和技能。 Know – what（事实知识）：清晰所在行业和组织的现状、前景和目标 Know – why（原理知识）：清楚行业、组织发展趋势和原因以及制订战略、策略目标的意图 Know – how（技能知识）：知道如何适应发展趋势、如何率领组织实现目标 Know – who（人力知识）：对自己组织成员有清楚的了解，知道谁（哪些人）去达成目标。 2、职业经理人的管理职能依然是分析、计划、组织、执行和控制（APOEC），而重点又在于执行与控制 3、职业经理人必须拥有较高超的领导团队和教育团队的能力。 独行侠成不了大事，唯有团队才会成功（《抱团打天下》） ? “终身教育是知识经济的成功之本”——克林顿 4、职业经理人必须具备坚韧的意志和敏捷的行动力。 只有偏执狂才能生存（Only the paranoid survives）（Intel的安迪·格罗夫） 在变迁的环境中，犯行动太慢、太迟的错误最为危险（要么做最强大的，要么做最快速的）。 寿险职业经理人之特性 2、寿险职业经理人除了须具备一般职业经理人的四大特征以外，还必须具备下列特质： ?具有对寿险事业的执着信仰 ?具有对客户、对团队的强烈爱心 对客户的爱心：超越保费 对团队的的爱心：超越业绩 我为众人服务，众人助我成功 ?具有排解各种困难、推动组织不断成长的个人能力 组织发展：良好的基因繁殖能力 组织进化：良好的基因进化能力 第 三 部 分 1、中国大市场 “欲独霸世界，先逐鹿中国”——’99上海《财富》论坛 全球最大500家企业，289家投资中国 全球100多家保险公司在中国设立200多家代表处 “如果每个中国人都买一顶我的睡帽，我就发大财了。”——鸦片战争前来中国卖睡帽的英国商人 ?老牌寿险公司（如中保、平安）凭借其实力，逐步加大对销售队伍的投入，稳固其竞争地位 营销员从“代理人”演变为公司“外勤员工” 销售队伍的福利保障得到逐步落实 ? “从对销售队伍的管理可以看出一家公司的经营水平” （前平安总精算师Travor Raper） ?新公司由于品牌、实力等限制，经营将举步唯艰 中国缺乏寿险投资战略股东，而是每年要求分利润 老公司已从市场上攫取“第一桶金”，市场进入“撇脂”阶段 ?销售经理人将在公司经营管理中扮演最重要的角色，如何快速提高销售经理人的专业技能将是决定各寿险公司长治久安的战略问题。 3、廿一世纪的平安——最具吸引力的寿险公司 ?作为市场先行者，五年发展拥有逾千万客户，上